Besonderheiten des B2B-Marktplatzes

Wer heute im B2B-Bereich Kaufentscheidungen trifft, ist meist mit dem Internet groß geworden. Für die Verantwortlichen im Einkauf ist es eine Selbstverständlichkeit, Produkte online zu bestellen – im Business ebenso wie für den Eigenbedarf. Dementsprechend ausgeprägt ist die Erwartungshaltung, was das Handling einer Plattform und die Kaufabwicklung im eCommerce angeht. Alles muss schnell und unkompliziert vonstattengehen.

Wandel der Einkaufskultur: Digital Natives im B2B abholen

Analoge Einkaufsprozesse gehören mittlerweile fast der Vergangenheit an. Die digitale Customer Journey spielt daher längst nicht mehr nur im B2C-Bereich eine wichtige Rolle. Ihre B2B-Zielgruppe informiert sich ebenfalls weitgehend online und kauft im Anschluss an die Recherche in Online-Shops bzw. auf Marktplätzen und Beschaffungsportalen ein. Meinungsbildung, Produkt- bzw. Preisvergleich und Kauf: Bei all diesen Schritten ist das Internet das bevorzugte Medium. Die klassischen Medien wie Printkataloge oder Bestellungen per Telefon oder Fax werden fortschreitend abgelöst. Trotzdem unterscheiden sich B2B- und B2C-Kund:innen in vielerlei Hinsicht. Worauf muss also geachtet werden?

Über die Hälfte der Entscheider:innen im B2B sind heutzutage Digital Natives. Das verändert Beschaffungsprozesse grundlegend.

Hubertus Brüggemann – Beratung, Vertrieb und Changemanagement bei DIXENO

Die Wunschliste von Händler:innen und Käufer:innen an einen Marktplatz

B2B-Anbieter:innen und Marktplatzkund:innen sind anspruchsvoll. Damit sie immer wieder auf dem Marktplatz (ver)kaufen, muss der Handel für sie zum positiven Erlebnis werden. Um das zu gewährleisten, sollten Sie die individuellen Anforderungen kennen. Was also steht auf der Wunschliste der Beteiligten?

• Ein übersichtliches Portal mit guter Usability und responsivem Design für alle Geräte
• Ein komfortabler Bestellprozess
• Eine schnelle, zielführende Produktsuche mit Filteroptionen
• Spezifisch zugeschnittene Angebote und Funktionen wie:
  • Kundenindividuelle Preise
  • Freigabeprozesse von Warenkörben, Budgetierung von Einkaufsvolumina
  • Schnelle Wiederbestellmöglichkeit durch die Speicherung von Bestelllisten
  • B2B-gerechter, abgesicherter Rechnungskauf
  • Optimierte Bezahlmethoden, mit denen auch höhere Beträge problemlos zu entrichten sind
  • Angepasste Versandoptionen, die das gesamte Spektrum abdecken: von der Paketzustellung bis zur Speditionsdienstleistung
  • Schnittstellen/API-Strategie
  • Lead- und Neukundengenerierung durch Speicherungsmöglichkeiten

Bezahlen und Liefern: Die Unterschiede von B2B und B2C

Kaufen Privatpersonen auf Marktplätzen oder in Online-Shops, handelt es sich in der Regel um überschaubare Warenwerte, die weit vom Limit der gängigen Zahlungsmethoden entfernt sowie schnell überwiesen sind – zumindest, wenn nicht gerade eine neue Küche oder umfangreiche Bauarbeiten eingekauft wurden. Im B2B-Bereich sind dagegen oft deutlich höhere Summen im Spiel. Sie erfordern angepasste Bezahlmethoden, wie z. B. Rechnungskauf mit Factoring. Der Kauf auf Rechnung ist im B2B wie B2C gleichermaßen beliebt und hier besonders wichtig. Ebenso wie eine adäquate Lieferung: DHL und Hermes reichen oft nicht aus, denn zumeist handelt es sich um ganz andere Produktmengen und -größen. Diese sind ein Fall für Speditionen, die bei zuverlässiger Arbeitsweise die Zufriedenheit von Händler:innen und Kund:innen gleich mitliefern.

Strategisch, praktisch, gut: Einkaufen mit speicherbarer Liste

Der Einkauf soll schnell und unkompliziert vonstattengehen – das wünschen sich alle digitalen Käufer:innen. Zeitsparende Funktionen kommen da wie gerufen. Sie beginnen bei Such- und Filterfunktionen, mit deren Hilfe niemand mehr das gesamte Sortiment durchkämmen muss und reichen bis zu speicherbaren Listen: Viele Käufer:innen benötigen die immer gleichen Produkte – die sich in Abteilung, Projekt, Standort oder weiteren Faktoren unterteilen. Können Sie die Listen vorheriger Einkäufe speichern und bei erneutem Bedarf aufrufen, ist die Bestellung schnell getätigt. Nur noch die gewünschte Menge eintragen und los geht’s. Effizienz pur!

Budgetierung und Freigabeprozesse: Einkaufsoptimierungen, die Vorgesetzte entlasten

Während die verantwortlichen Mitarbeiter:innen die notwendigen Waren online zusammensuchen, erfolgt der finale Einkauf zumeist durch Vorgesetzte. Unter den richtigen Voraussetzungen ist deren Aufgabe schnell getan – beispielsweise indem Freigabeprozesse im Marktplatz integriert sind. Nach Sichtung des Warenkorbs kann dieser mit wenigen Klicks freigegeben werden. Und schon wird die Bestellung bearbeitet. Noch einfacher ist es mit einem hinterlegten Budget. Hierbei steht für den Einkauf ein fester Betrag bereit, der bewilligt wurde. Ohne nochmals die Schleife über Vorgesetzte gehen zu müssen, kann innerhalb des Budgets eingekauft werden.

Leads: Stets potenzielle Händler:innen und Kundschaft in der Hinterhand

Lead- und Neukundengenerierung klingt gut – für Händler:innen und Marktplatzbetreibende. Bei der Erstellung eines Marktplatzes kann zudem die Funktion „Angebot speichern“ umgesetzt werden. So kann eine Person, die interessiert, aber noch nicht gänzlich überzeugt ist, den Kauf in Ruhe erwägen. Die vorhandenen Daten geben Händler:innen aber zeitgleich die Chance, aktiv auf diese zuzugehen, ihnen Zweifel zu nehmen oder beispielsweise mit einem Gutschein den Kaufanreiz zu erhöhen.

Fazit: Der besondere Service macht den Unterschied

Ein user- und endgerätefreundliches Einkaufserlebnis ist die Basis für den Aufbau einer Stammkundschaft – das haben B2B, B2C und auch D2C gemeinsam. Wenn aber Unternehmen untereinander handeln, verändert sich so mancher Anspruch – und das sollten Marktplatzbetreiber:innen miteinbeziehen. Bieten Sie Mehrwerte und Unterstützungsfunktionen, mit denen der Kauf und Verkauf auf Ihrer Plattform auch abteilungsübergreifend zum Kinderspiel werden. Wenn nun noch die Zahlungsmethoden und der Versand stimmen, werden Händler:innen und Käufer:innen begeistert sein.

Ein Marktplatz steckt voller Möglichkeiten – mit der richtigen Beratung und Software entdecken und nutzen Sie genau Ihre! In dieser achtteiligen Blogreihe werden die Chancen und Gegebenheiten beleuchtet: im vorherigen Teil ging es um die Ausweitung eines Online-Shops zum eigenen Marktplatz, im nächsten darum, den Marktplatz zu vermarkten:

1. Marktplatz statt Online-Shop: Sinnvoll oder nicht?
2. Digitale Expansion: Shop zum Marktplatz ausweiten
3. Besonderheiten des B2B-Marktplatzes
4. Den Online-Marktplatz vermarkten
5. Payment auf dem Online-Marktplatz: Welche Besonderheiten gibt es?
6. Rechtliche Rahmenbedingungen für den Online-Marktplatz
7. Wie lässt sich mit einem Marktplatz Geld verdienen?
8. Der Eigene Marktplatz – Ab in die Umsetzung!