Die häufigsten Fehler auf Marktplätzen und wie man sie beseitigt

Aktuell sind nicht nur themenspezifische Online-Shops gefragt. Produktanbieter möchten ihren Kundenstamm erweitern und nutzen dazu verschiedene Strategien wie den Multichannel– oder den Omnichannel-Vertrieb. Zur Umsatzsteigerung rücken deshalb große Online-Marktplätze, allen voran natürlich Amazon, ins Scheinwerferlicht. Wie in jedem Bereich, in dem Produkte angeboten werden, passieren auch bei Amazon Fehler, die ein erfolgreiches Angebot verhindern. Welche Fehler das sind und wie Sie die am besten vermeiden, zeigen wir Ihnen in diesem Blogbeitrag.

Produktangebote erfolgreich uploaden und Fehlerquellen ausmerzen

Die nachfolgenden Fehlerquellen sind nur einige der Probleme, die beim Verkauf auf Amazon auftreten können. Es gibt noch eine Vielzahl anderer Aspekte, auf die wir an dieser Stelle aber nicht eingehen können. Darum beschränken wir uns lediglich auf die am häufigsten auftretenden Fälle und stellen nachfolgend sowohl Problem als auch Lösung vor.

Falsche Verwendung von Backend-Keywords

Bei der Optimierung von Artikeln, die auf Amazon verkauft werden sollen, sind Keywords im Backend unerlässlich. Sie bilden die von Kunden eingegebenen Suchbegriffe ab und sorgen dafür, dass Ihr Produkt überhaupt in den Ergebnissen angezeigt wird.

Eine häufig anzutreffende Fehlerquelle ist, dass das Limit von 250 Bytes bei Backend-Keywords überschritten wird. Es bedeutet, dass sämtliche eingetragene Keywords in diesem Bereich nicht bei der Suche berücksichtigt werden.

Die Lösung hierbei ist denkbar einfach: Achten Sie bei der Produktoptimierung darauf, dass die Anzahl von 250 Bytes nicht überschritten wird. Sie können sich dazu folgende Umrechnung ansehen:

• Buchstaben von A bis Z sowie Zahlen von 0 bis 9 entsprechen einem Byte
• Umlaute Ä, Ö und Ü entsprechen zwei Bytes
• Sonderzeichen wie das €-Zeichen zählen drei Bytes

Wenn Ihnen diese Rechnung zu kompliziert erscheint, können Sie auch auf einen der vielen Online-Byte-Rechner zurückgreifen.

Bereits gelistete Keywords sollten nicht zusätzlich ins Backend eingetragen werden. Es ist außerdem nicht notwendig, dass Keywords nach Häufigkeit ihrer Eingabe in der Suchmaske sortiert werden. Die Groß- und Kleinschreibung wird ebenfalls nicht mit berücksichtigt. Was hingegen beachtet wird, ist die Verwendung von Umlauten in der Schreibweise ae, oe und ue.

Suboptimale Kampagnenstruktur

Eine ausgereifte Werbekampagne gehört zum erfolgreichen Verkauf Ihrer Produkte wie Hänsel zu Gretel. Bei einer schlecht geplanten Strategie kann es passieren, dass Ihre Artikel falsch einsortiert und eventuell gar nicht erst gefunden werden. Und dort hört es keineswegs auf. Werfen wir einen Blick auf die Werbekampagne. In unserem Beispiel wurden alle Produkte aus verschiedenen Kategorien in die gleiche Kampagne einsortiert.

Beispiel: Kampagne für Marke X -> Anzeigengruppe „Alle Produkte“

Das Problem: Bei Suchanfragen werden alle vorhandenen Produkte angezeigt, obwohl sich verschiedene Produkte in der gleichen Anzeigengruppe befinden. So kommt es zu keiner klaren Produktabgrenzung. Durch die unpassenden Ergebnisse zu gestellten Anfragen gibt es weniger Klicks auf die Amazon-Produktseite. Damit einhergehend nimmt auch der Qualitätsfaktor der Anzeige ab.

Wenn Sie beispielsweise sowohl Arbeitshandschuhe als auch Arbeitsschuhe verkaufen, kann es passieren, dass Sie nicht relevante Anzeigen schalten. Die Ergebnisse zu gestellten Suchanfragen werden unpassend und Ihre Produkte haben eine niedrigere Conversion-Rate. Das passiert, wenn die Produktseite weniger Klicks erhält.

Die Lösung: Setzen Sie also eher auf eine optimierte Amazon PPC-Kampagne, die Anzeigegruppen mit wenigen, aber dafür homogenen Artikeln hat. Eine Strategie zur besseren Auffindbarkeit Ihrer Produkte könnte folgendermaßen aussehen:

• Anzeigengruppe Hemden blau
• Anzeigengruppe Hemden rot
• Anzeigengruppe Hemden grün

Die Angebotsunterteilung ist deutlich trennschärfer vorgenommen worden. Jetzt können die Produkte die passenden Anfragen abdecken. Doch eine Frage bleibt: Was bedeuten in diesem Zusammenhang die Begriffe „exact“/“exakt“ und „broad“/“breit“? Der richtige Match-Type ist entscheidend. Wenn Anzeigen nur bei ähnlichen (breiten) Suchbegriffen ausgespielt werden, kann eine Menge Geld verloren gehen. Idealerweise sollten sie auch bei passenden (exakten) Keywords angezeigt werden.

Beispiel: Wenn Sie blaue Arbeitshemden verkaufen, ist ein Keyword wie „Anzughemd“ nicht relevant und wird keine passenden Anzeigen ausgeben.

• exact/exakt: Bei dieser Art werden lediglich exakt den im Backend angegebenen Keywords entsprechende Matches angezeigt. Dort gibt es nur die Möglichkeit, Falschschreibung, Singular oder Plural des gesuchten Artikels einzubeziehen. Alle anderen Schreibungen, etwa zusätzliche Wörter vor oder nach den Schlüsselbegriffen, werden in der Ausgabe der Ergebnisse nicht berücksichtigt. Exakte Match Types werden gewählt, um ein gutes Gebot einzustellen und den CPC genauer festzulegen.
• broad/breit: Anders als bei exakt gestellten Produktkampagnen können hier neben Singular oder Plural auch falschgeschriebene Suchbegriffe und Abkürzungen verwendet werden. Auch Füll- oder Bindewörter können in der Suchanfrage enthalten sein, solange das entsprechende Keyword in die Suchmaske geschrieben wird. Achten Sie darauf, dass das Haupt-Keyword nicht durch zwei oder mehr Worte getrennt wird. Durch diese Art von Match Type können ähnliche Suchanfragen mit verarbeitet werden, die man nicht durch die Keywords eingebucht hat .

Für unsere beispielhaften Anzeigengruppen von oben bedeutet das also:

Wenn bei den exakten Anzeigengruppen nach „hemd blau“ gesucht wird, sind alle Produkte zu sehen, die blau sind. Dabei werden auch Schreibweisen wie „hemt blauh“ oder „Hemd blau“ berücksichtigt. Hauptsache ist, dass die Reihenfolge des Keywords bestehen bleibt.

Bei der Anzeigengruppe „Hemd rot“ verhält es sich genauso. Bei einer Eingabe dieses Schlüsselbegriffs in dieser Reihenfolge werden alle roten Hemden angezeigt. Amazons Suchalgorithmus beachtet hier auch Schreibweisen wie „hemt roht“.

Die dritte Anzeigengruppe im Bunde ist da deutlich toleranter. Bei breiten Match Types können die Keywords durch ein Wort mittendrin getrennt sein und trotzdem kommt Ihr Produkt zum Vorschein. Hier wird auch wieder die Schreibung im Singular oder Plural sowie Falschschreibung berücksichtigt. Zusätzlich können auch Synonyme oder verwandte Wörter verwendet werden.

Sie sehen: Am Ende kommt es darauf an, ob eine Werbekampagne eher breit gefächert oder eng gefasst erfolgen soll. Sowohl breite, exakte als auch die hier nicht angesprochenen Phrasen-Kampagnen bestechen gleichermaßen mit Vor- und Nachteilen.

Beschränktes Tagesbudget und geringe Keyword-Gebote

Das Problem: Meist werden Tagesbudgets und Keyword-Gebote nicht zum Maximum ausgeschöpft. Dadurch verlieren Suchergebnisse und damit verbundene Werbekampagnen für Produkte an Relevanz für den Kunden.

Die Lösung: Setzen Sie Ihre Keyword-Gebote und Tagesbudgets gerade am Anfang Ihrer Werbekampagne höher an. Daran angeglichen erhöht sich auch die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Werbeanzeige zum Schlüsselbegriff passend ausgespielt wird.

Verwendung unterschiedlicher Keyword-Optionen auf Ad-Group-Ebene

Nicht nur in den Match-Types gibt es Potenzial für Fehler. Auf der Ebene der Anzeigengruppen können sie ebenso passieren, etwa wenn mehrere Keyword-Optionen in einer Anzeigengruppe verwendet werden. Es kann zu einer Überschneidung der Schlüsselwörter kommen, was die Kampagnenoptimierung erschwert.

Ordnen Sie jedem Suchbegriff ein Keyword und nur eine Option zu: Broad Match, Phrase Match oder Exact Match.

Keine Verwendung von negativen Keywords

Um die Ausspielung von Werbeanzeigen steuerbar zu machen, sollte bei Amazon auch eine Liste mit negativen Keywords erstellt werden. Mit ihnen können Händler festlegen, für welche Schlüsselwörter ihre Werbeanzeigen nicht ausgespielt werden sollen. Besonders bieten sich negative Keywords in manuellen Broad-Match-Kampagnen sowie in automatischen Kampagnen an.

Was bedeuten negative Keywords? Gehen wir davon aus, dass in einer Kampagne 10 Keywords eingespielt wurden. Davon haben 6 die angestrebten Zielwerte erreicht, die restlichen 4 lagen darunter. Weil diese 4 Schlüsselwörter nun mehr Kosten als Umsatz gebracht haben, werden sie als negative Keywords eingebucht und aus der Kampagne entfernt. Sie stehen nun auf einer Auflistung negativer Keywords.

Der Fehler: Meist werden Kampagnen voreilig abgeschaltet, weil sie nicht die gewünschten Zielwerte erbringen.

Die Lösung: Werfen Sie einen Blick in den Suchbegriffsbericht. Dort erschließt sich Ihnen, welche Keywords dafür verantwortlich sind, dass Ihre angestrebten Werte nicht erreicht werden. Anhand dieses Berichts können Sie sehen, welche Keywords Sie als negative Schlüsselwörter einbuchen können.

Auf nicht optimierte Produkt-Listings Werbekampagnen schalten

Dies ist ein Fehler, der Amazon-Verkäufern häufiger unterläuft, als man glauben mag. Denn für die meisten hört die Kampagnenoptimierung bei Keyword-Optionen und -Geboten auf. Doch das ist nur die halbe Miete. Dazu gehört in gleichem Maße das Produkt-Listing. Doch worauf gilt es bei einem Produkt-Listing zu achten?

Ein optimal gelistetes Produkt zeichnet sich durch folgende Aspekte aus:

• Stellen Sie mehr als ein einziges Produktbild bereit. Je nach Kategorie können Sie eine festgelegte Anzahl an Bildern hochladen. Jeder einzelne Platz ist wertvoll. Füllen Sie sie unbedingt mit hochwertigen Fotos.
• Rücken Sie Ihre Marke (die Brand) durch die Markenregistrierung bei Amazon ins Scheinwerferlicht.
• Arbeiten Sie eine Amazon-konforme Beschreibung des Artikels aus.
• Sorgen Sie für ansprechende Versandkonditionen.
• Stellen Sie eine breite Produktauswahl (Farbe, Größe etc.) zur Verfügung.
• Passen Sie Ihren Verkaufspreis dem Wettbewerb an.

Zu einer Amazon-Optimierung gehört noch viel mehr als die Einhaltung dieser sechs Punkte. Ob Ihr Produkt optimal gelistet ist, können Sie mit unserem kostenlosen ASIN-Check herausfinden.

Alleiniger Fokus liegt auf dem Haupt-Keyword

Ein Problem suboptimaler Produktdetailseiten bei Amazon ist, dass der Verkäufer sich bei der Auflistung der Keywords auf das Haupt-Keyword beschränkt. Die meisten Käufer mögen bei ihren Suchanfragen auch das Haupt-Schlüsselwort eingeben, doch das ist nicht bei allen so! Viele variieren und erweitern das Keyword, weil sie auf der Suche nach bestimmten Produkten sind. Da hört es nicht auf: dialektale oder regionale Begriffe sowie unterschiedliche Schreibweisen und Synonyme werden ebenfalls in die Suche eingegeben.

Ist der vom Kunden in das Suchfeld getippte Begriff nicht im Listing, wird Ihr Produkt nicht in den Suchergebnissen angezeigt. Der entsprechende Artikel wird nicht angeklickt.

Das Zauberwort heißt an dieser Stelle Longtail-Keywords. Mit ihnen können schnelle Erfolge gemessen werden und die Conversion Rate steigt. Achten Sie außerdem auf die oben angesprochenen Dia- und Regiolekte sowie Synonyme und verschiedene Schreibweisen. Sie sollten sich also einen Keyword-Pool aufbauen, der alle möglichen Varianten des Suchbegriffs abdeckt. So sind Sie auf jedwede Eingabe vorbereitet.

Schauen Sie sich dazu folgendes Beispiel an:

Wenn ein Kunde ein Vitamin-B-Präparat sucht, könnte die Suchmaschine bzw. der Algorithmus bei Amazon ihm sämtliche Vitamin-B12-Präparate anzeigen. Also auch Vitamin-B-Komplexe, etwa in Tablettenform oder in flüssigem Zustand.

Es ergibt sich bei generischen Suchanfragen ein höherer CPC als bei speziellen Suchanfragen. Dadurch sind die eingesetzten Budgets deutlich ineffizienter.

Nichteinhaltung der Amazon-Styleguides

Die Amazon-Styleguides sind die allgemeinen Angaben für Produkt-Listings auf dem Marktplatz, die für ein einheitliches Erscheinungsbild sorgen. Wann eine Angebotsseite nicht den Styleguides entspricht, kann man aber kaum festmachen, weil diese sich je nach Kategorie unterscheiden. Amazon bietet aus der Seller Central heraus eine Auflistung der unterschiedlichen Styleguides an.

Wenn die Styleguides nicht eingehalten werden, kann es dazu kommen, dass Teile der Angebotsseiten nicht wie gewünscht ausgespielt werden. Amazon hat bereits „Filter“ eingesetzt, die nicht optimierte Listing-Bestandteile kategorisch ablehnen. Leider werden Amazon-Händler nicht darüber informiert, dass ihre Produkte nicht in den Suchergebnissen ausgespielt werden, die Maßnahmen bleiben unerwähnt oder doppeln sich.

Ein weiteres Problem, das durch die Nichteinhaltung der Amazon-Styleguides auftritt: Produkte, die den Styleguides nicht entsprechen, werden ausgeblendet und deshalb nicht gefunden und gekauft. Zwangsläufig droht so ein Umsatzeinbruch.

Die Lösung gestaltet sich denkbar einfach: Beachten Sie bei einem neuen Produkt-Listing die Styleguides der Kategorie, in der Sie verkaufen. Bei bereits bestehenden Angebotsseiten gehen Sie in Ihren Lagerbestand und wählen Sie dort die ausgeblendeten Produkte aus. So erhalten Sie eine Auflistung aller Produkte, die nicht in den Suchergebnissen angezeigt werden. Diese können Sie dann nachträglich in der entsprechenden Maske überarbeiten. Wichtig: Löschen Sie niemals die „falschen“ Produkte aus Ihrem Lagerbestand, weil Sie so Ihre Bewertungen und das Ranking verlieren.

Produktvarianten werden nicht als eigene Varianten eingestellt

In puncto Styleguides unterläuft vielen Verkäufern ein weiterer Fehler, der Conversions und Umsätze kosten kann. Amazon bietet die Möglichkeit, ein Produkt mit oder ohne Varianten zu listen. Welche Varianten es in den jeweiligen Kategorien gibt, kann ebenfalls den entsprechenden Gestaltungsrichtlinien entnommen werden. Viele Händler legen aber aufgrund von Unwissenheit oder aus Zeitmangel keine Produktvarianten an.

Doch die Vorteile von Artikelvariationen sind vielfältig:

• Die Bewertungen werden zusammen ausgespielt.
• Der Kunde bleibt auf Ihrer Produktseite, die Verweildauer ist hoch.
• Es gibt weniger Absprünge, die Bounce-Rate sinkt.
• Händler können Rabattaktionen, etwa bei Mehrfachkäufen anbieten.

Die richtige Produktkategorie wählen

Nicht unerwähnt sollte bei erfolgreichen Produkt-Launches die richtige Einordnung in die Produktkategorie sein. Die Erlangung von Vorteilen durch die Einsortierung in Nischenkategorien ist nicht erlaubt. Was das bedeutet, können wir uns leicht an einem Beispiel klarmachen:

Möchten Sie eine Umhängetasche verkaufen, könnte es passieren, dass dieses Produkt in die Kategorien „Henkeltaschen“ und „Umhängetaschen“ einsortiert wird. Vielleicht fragen Sie sich nun, worin der Unterschied zwischen diesen beiden Klassifizierungen besteht. Die Antwort darauf ist denkbar einfach: Die Styleguides der beiden Kategorien unterscheiden sich. Dadurch ist das Aussehen der jeweiligen Detailseiten verschieden, was sich in der Verkaufsperformance niederschlägt.

Wenn die Produkte gut ranken und die entsprechende Kategorie für Amazon relevant ist, ist das ein gutes Zeichen. Denn es kann passieren, dass Amazon die Artikel in weiteren Kategorien freischaltet. Ein richtiger Vorteil!

Die Kunden achten außerdem auf Badges wie „Amazon’s Choice“. Dieses Abzeichen verbessert die Verkaufschancen. Da ist es dann fast schon Nebensache, in welche Kategorie ein Produkt eingeordnet wird. Das ist wettbewerbstechnisch aber nicht erlaubt.

Die Lösung: Nehmen Sie vor dem Produkt-Upload eine detaillierte Analyse der Produktkategorie vor. So verhindern Sie einen Wettbewerbsnachteil, einbrechende Umsätze oder eine Sanktion von Amazon aufgrund einer falschen Kategoriezuordnung.

Benachrichtigungen von Amazon berücksichtigen

Um auf Amazon erfolgreich verkaufen zu können, braucht es nicht nur ein optimales Produkt-Listing, sondern auch ein professionelles Account-Management. Antworten Sie daher innerhalb von 24 Stunden auf Nachrichten im Seller Center. Beugen Sie einer Inaktivierung vor, indem Sie Ihren gesamten Lagerbestand regelmäßig kontrollieren und rechtzeitig auf Qualitätswarnungen reagieren und diese verbessern.

Out-of-stock-Problematik: Wenn der Lagerbestand zur Neige geht

Nicht ausreichende Verkaufseinheiten eines Produktes sind die Gründe für ein schlechteres Ranking oder massive Verkaufsverluste. Doch dem können Sie ganz einfach entgegenwirken: In der Amazon Seller Central gibt es den Amazon-Verkaufscoach, der frühzeitig erkennt, wenn Ihre Lagerbestände zur Neige gehen. Sie werden darüber informiert, zu welchem Zeitpunkt Sie neue Ware bestellen sollten. Und nicht nur das: Er errechnet anhand der Verkaufszahlen in den letzten 30 Tagen, wie lange Ihr Produkt noch vorrätig sein wird. Wichtig ist, dass Sie frühzeitig aktiv werden!

Aus der Masse herausstechen: Mit USPs

Wovon hängt der Erfolg oder Misserfolg eines Produktes bei Amazon ab? Klar, vom Produkt selbst! Viele Händler bei Amazon teilen sich ein Problem: Ihre Produkte heben sich nicht von denen ihrer Konkurrenz ab. Wie Sie dem entgegenwirken können? Mit USPs! Die Abkürzung USP steht für den Ausdruck „Unique Selling Proposition“. Durch ein einzigartiges Verkaufsversprechen sollen sich Ihre Produkte von denen Ihrer Konkurrenz abheben.

Viele Verkäufer haben in ihren Lagerbeständen lediglich Me-too-Produkte stehen, die sich zwar durch einen anderen Markennamen unterscheiden. Doch hier hören die Unterschiede auch schon auf. Es reicht also nicht, sich auf Amazon-SEO und -Kampagnen zu stützen.

Die Lösung: Machen Sie bei Ihren Angeboten eine sogenannte SWOT-Analyse (SWOT steht für Strength, Weakness, Opportunities and Threats) und nehmen sie Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Risiken ins Visier. Dann können Sie schon bald auf langfristigen Erfolg beim Verkauf Ihrer Artikel hoffen.

Internationalisierung: Die ganze Welt ist ein Marktplatz

Das Problem: Viele Amazon-Verkäufer richten Ihre Produkt-Listings nur an Kunden, die aus dem gleichen Land kommen wie sie selbst. Die Werbe- und Verkaufsstrategien sind oft nicht ausgereift und dementsprechend nicht auf den internationalen Markt ausgerichtet.

So geht es richtig: mit wenigen Klicks, überarbeiteten Produkt-Listings und Kampagnen, die auf das Zielland ausgerichtet sind. Erschließen Sie sich als Händler nicht nur neue Absatzmärkte, sondern nutzen Sie auch die First-Mover-Advantage durch eine Internationalisierung. Denn: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Länder wie Frankreich, Spanien, Italien und Großbritannien sind durch einen geringen Wettbewerb gekennzeichnet. Sie als Verkäufer können also als Erster bzw. einer der ersten ein Zeichen setzen, das für gesteigerte Umsätze sorgt.

Alle Marktplätze im Blick behalten

Welcher Name fällt Ihnen ein, wenn man Sie nach einem Online-Marktplatz fragt? Ganz klar – Amazon! Und darin besteht der Fehler, den viele Verkäufer machen. Amazon mag zwar der wichtigste Marktplatz sein, doch er ist bei Weitem nicht der Einzige. Kunden holen sich die Inspiration zum Erwerb eines Produktes auf unterschiedlichen Plattformen wie Google, Facebook, Instagram oder Pinterest. Ein aktives Kaufinteresse kann an dieser Stelle meist noch nicht festgestellt werden.

Anders als Amazon bieten Social-Media-Kanäle die Möglichkeit, den Kunden direkt an die Hand zu nehmen und ein Kaufinteresse zu wecken. Durch diese Plattformen entsteht eine besondere Beziehung zwischen Händler und Kunden. Emotional aufgeladene Markennamen haben meist einen größeren Kundenstamm. Außerdem wird das Preisniveau effektiv erhöht – anders als bei Verkäufen, die nur bei Amazon stattfinden.

Und nicht nur das: Erfolgreicher Markenaufbau kommt heutzutage meist über Social Media zustande. Das bedeutet: Kunden suchen gezielt nach der Marke und nicht nach Synonymen oder Umschreibungen. Durch dieses Verhalten senken sich auch Ihre Werbekosten nachhaltig.

Fazit: Erfolgreiche Produktverkäufe brauchen Zeit und Planung

Wie Sie nun feststellen, muss in einen Produkt-Launch jede Menge Zeit investiert werden. Doch das wird sich lohnen. Wenn Sie unsere Tipps befolgen, steht erfolgreichen Verkäufen auf Amazon nichts mehr im Weg. Mithilfe ausgeklügelter Planung, Werbestrategien und Kampagnen rund um das Produkt-Listing lassen sich Fehler beseitigen oder direkt vermeiden.

Übrigens: Als Full-Service-Agentur bietet DIXENO Ihnen einen kostenlosen ASIN-Check an. Vertrauen Sie auf unsere Amazon-Analyse und bringen Sie Ihre Produkte ganz nach oben! Egal, ob Sie schon einen Amazon-Shop betreiben oder sich jetzt zum Verkauf beim Marktplatz-Giganten entschließen – wir helfen Ihnen weiter. Sprechen Sie uns gern an! Wir freuen uns auf Sie.