Auf Amazon verkaufen

Wir unterstützen Sie bei der Optimierung Ihrer Produkte.

Amazon ist in Deutschland der mit Abstand größte Online-Shop und generiert über seinen Marktplatz ca. 25 % des gesamten Online-Handels. Diese enorme Präsenz ist auch für externe Händler äußerst attraktiv und der Verkaufskanal gehört heute für viele Händler zum täglichen Umsatzbringer. Neben Amazon selber verkaufen mittlerweile rund 40.000 Händler ihre Ware über Amazon und der Wettbewerb um gute Rankings und Positionen nimmt auch hier zu.

SEO für Amazon ist nicht SEO für Google

Beim Begriff „SEO“ geht der erste Gedanke in Richtung Google, doch seit einigen Jahren spricht man auch im Zusammenhang mit Amazon von „Amazon SEO“. Dabei hat sich der Marktplatz zur wichtigsten Anlaufstelle für Produktrecherchen und Rezensionen entwickelt. Nicht weniger als 40 % der User starten die Suche nach einem Produkt direkt über Amazon und selbst Google hat in diesem Bereich das Nachsehen. Für Händler ist dies natürlich ein Argument, um Amazon in seine Strategie einzubinden und eine große Reichweite an potenziellen Kunden zu erreichen. Fast wichtiger als die reinen Suchanfragen ist jedoch die Intention der Anfragen. Im Gegensatz zu Google, wo viele Suchanfragen der Informationsbeschaffung gelten, sind die Anfragen bei Amazon deutlich transaktionsorientierter und die User haben die Intention ein Produkt zu kaufen.

Marktplatz-Optimierung

als Schlüssel zum besseren Verkaufsrank

Genau wie Google arbeitet auch Amazon mit Ranglisten. Diese Ranglisten werden nach einem gewissen Algorithmus ausgespielt und die Händler haben ein gesteigertes Bedürfnis die top Positionen zu erreichen. In diesem Moment sollte der Fokus nicht nur auf das eigene Produkt gelegt, sondern eine Marktplatz-Optimierung durchgeführt werden.

Das Ziel aller Analysen und Optimierungen ist die Verbesserung des Amazon- Verkaufsrangs und der Steigerung der Conversions.

Der Verkaufsrang für nachfragestarke Keywords gilt als der wichtigste Faktor für den Absatz auf Amazon und nimmt den größten Einfluss auf Ihr Geschäft. Der Großteil der User nutzt Amazon auf die klassische Art und Weise und orientiert sich an Produkten im vorderen Bereich der Suche. Wenn es um Verkaufsränge und Platzierungen geht, ähneln sich Google und Amazon im Bereich Relevanz. Beide „Suchmaschinen“ verfolgen den Ansatz dem Kunden Produkte mit der bestmöglichen Relevanz zu bieten und im Fall von Amazon die Kaufbereitschaft zu erhöhen. Amazon geht dabei in zwei Schritten vor:

  1. Produkte, die inhaltlich zur Suchanfrage passen, werden gefiltert
  2. Durch den Filter wird eine Auswahl an Produkten bereitgestellt. Die Anordnung geschieht nun durch den Amazon-Rankingalgorithmus
Eine gute Platzierung ist der Grundstein für gute Geschäfte

Welche Faktoren nehmen Einfluss auf den Verkaufsrang und wie lassen sich diese optimieren?

Wer seinen Verkaufsrang nachhaltig verbessern will, der sollte sich mit der Zusammensetzung des Ranking-Algorithmus beschäftigen. Amazon richtet sich bei der Anordnung der Produkte nach einem Mix aus diversen Faktoren, die man in Amazon-OnPage-Faktoren und Amazon-Performance-Faktoren unterteilen kann. Jeder Bereich legt einen anderen Fokus, aber beiden sollte erhöhte Aufmerksamkeit geschenkt werden.

Amazon-OnPage-Faktoren

Wer sich schon einmal mit Suchmaschinenoptimierung auseinandergesetzt hat, der wird einige Gemeinsamkeiten zur Amazon-OnPage-Optimierung finden. Bei den OnPage-Faktoren spielen der Inhalt und der strukturelle Aufbau die größte Rolle und sollten für jedes Produkt berücksichtigt werden.

Produkttitel

Produkteigenschaften & Produktbeschreibungen

Keywords

Produktbilder

Keywords

Die Keywords werden über die Seller Central gepflegt und sind für den User nicht sichtbar. Diese Keywords sind ausschlaggebend, zu welchen „Schlagwörtern“ die Produkte gefunden werden. Durch geschickte Kombinationen lässt sich hier ein deutlich besseres Ergebnis erzielen und die Keywords sollten ständig beobachtet, analysiert und optimiert werden.

Produkttitel

Neben den Keywords gilt der Titel eines Produktes als ein wichtiger Indikator zur Anordnung in den Suchergebnissen. Der Titel sollte im Einklang mit den Keywords, USPs und den Produkteigenschaften stehen, um ein einheitliches und relevantes Gesamtbild zu schaffen. Die Zeichenanzahl sollte wenn möglich ausgenutzt werden, alle wichtigen Keywords enthalten, jedoch nicht mit unwichtigen Wörtern aufgefüllt werden.

Produkteigenschaften und Produktbeschreibungen

Mit der richtigen Produktbeschreibung kann der Kunde emotional zum Kauf angeregt werden. Eine abgestimmte Kombination aus Keywords, Titel und Beschreibungen fördert zusätzlich den Verkaufsrang. Neben der reinen Information ist hier Platz für Kaufargumente, USPs und individuelle Ansprache. Hierbei sollte man sich nicht auf das bloße Aufzählen von Keywords und Facts beschränken, sondern eine geordnete Struktur mit Überschriften und sinnvollen Gliederungen schaffen.

Produktbilder

„Das Auge kauft mit“ und daher sind Bilder die existenzielle Grundlage eines Produktes. Bilder können ein Produkt aufwerten, Bilder können ein Produkt jedoch auch schlecht präsentieren und den Kunden von einem Kauf abhalten. Hochauflösende Bilder sind daher Pflicht! Eine Investition in professionelle Bilder zahlt sich in der Regel aus, vermittelt dem Kunden den besten Eindruck vom Produkt und trägt deutlich zur Kaufentscheidung bei.

Amazon-Performance-Faktoren

Neben der OnPage-Optimierung sollten auch immer die Amazon-Performance-Faktoren berücksichtigt werden, da diese einen Einfluss auf die Conversions und Produktverkäufe haben. Amazon ist ein Marktplatz, der an jedem verkauften Produkt eine Provision verdient und somit ein starkes Interesse an einer hohen Performance und Kaufwahrscheinlichkeit der Produkte hat. Daher sollten Anbieter die Performance-Faktoren kennen, die Faktoren für ihre Zwecke bestmöglich einsetzen und ständig daran arbeiten jeden einzelnen Faktor zu optimieren.

Lieferbarkeit

Preis

Retourenquote

Versandkosten

FBA / Amazon Prime

Produktbewertungen

Verkaufsrang

Händlerbewertungen

Preis

Für viele Kunden ist der Preis ein wesentliches Entscheidungsmerkmal und Händler sollten daher ihren Verkaufspreis an den Mitbewerbern orientieren. Auf dem Amazon-Marktplatz stehen Händler in direkter Preiskonkurrenz und für Kunden ist es sehr einfach die Preise zu vergleichen und sich für das günstigste Angebot zu entscheiden. Es gehört daher zur Pflicht die Angebote und Preise der Mitbewerber ständig zu beobachten und auf Preisänderungen zu reagieren.

Lieferbarkeit

Kein Kunde möchte lange auf seine Einkäufe warten und im besten Fall will er das Produkt direkt in den Händen halten. Dies ist bei einem Kauf über den Amazon Marktplatz jedoch kaum möglich. Dennoch sollte die Lieferzeit so kurz wie möglich gehalten werden. Lieferbarkeit und Lieferzeit sind ein wichtiger Aspekt für das Nutzererlebnis der Kunden und können neben dem Preis ebenfalls die Kaufentscheidung stark beeinflussen.

FBA / Amazon Prime

FBA ist die Abkürzung für „Fullfillment by Amazon“ und ist bei Kunden eher als „Amazon Prime“ bekannt. Wenn sich ein Händler für FBA entscheidet, legt er den gesamten Versandprozess in die Hände von Amazon und kommt in den Genuss seine Produkte mit dem blauen Icon „Amazon Prime“ versehen zu können. Diese kleine, aber feine Deklarierung erhöht in den meisten Fällen deutlich die Conversion-Rate, da Kunden mit Amazon Prime einige Vorteile verbinden. Verfügbarkeit, kostenloser Versand und schnelle Lieferzeit sind die Hauptargumente für einen Kauf von Amazon-Prime-Produkten. Neben dem positiven Image bei Kunden erhalten die Produkte von Amazon auch einen deutlichen Rankingvorteil und werden in den Produktlisten höher platziert oder sogar durch einen Filter hervorgehoben. Für Händler ist FBA nur bedingt zu empfehlen, da es auch deutlich höhere Kosten verursacht und hauptsächlich für Produkte mit hoher Marge genutzt werden sollte. Im Übrigen bieten auch viele Produkte ohne Kennzeichnung die identischen Vorteile wie Amazon-Prime-Produkte und beinhalten schnelle Lieferzeiten, hohe Verfügbarkeit und einen günstigen Gesamtpreis (Preis + Lieferkosten).

Versandkosten

Die Erfahrung hat gezeigt, dass Versandkosten häufig ein Argument für oder gegen einen Kauf sind. Ist der Produktpreis günstig, schrecken Kunden trotzdem vor hohen Versandkosten zurück, selbst wenn der Gesamtpreis zu den Mitbewerbern identisch ist. Kostenloser Versand löst bei Kunden immer ein Gefühl von Sparen aus und führt zu einem positiven Nutzererlebnis. Auch bei Amazon gilt, dass der Kunde vom Gefühl lieber Geld in das Produkt als in hohe Versandkosten investiert.

Verkaufsrang

Der Verkaufsrang ist im Bereich Performance-Faktoren das wichtigste Kriterium für Verkäufe. Hat man ein Produkt in einer Kategorie angelegt und es verkauft sich überdurchschnittlich gut, dann hat man die Möglichkeit als „Bestseller“ ausgezeichnet zu werden. Diese Auszeichnung ist ein echter Eyecatcher und sticht durch sein Bestseller-Icon besonders ins Auge. Kunden orientieren sich gerne an den Erfahrungen und Einkäufen anderer User und dabei gilt die Auszeichnung als Bestseller als ein wichtiges Entscheidungskriterium. Neben der psychologischen Komponente spielen auch verbesserte Rankings eine wichtige Rolle und die Produkte werden deutlich öfter eingeblendet.

Produktbewertungen

Produktbewertungen können als eine externe Empfehlung großen Einfluss auf Nutzererlebnis und Kaufentscheidung haben. Bewertungen werden ähnlich wie bei Google in der Produktübersicht mit gelben Sternchen dargestellt und haben in dem Moment schon einen ersten Einfluss auf die Click Through Rate (CTR). Man kann davon ausgehen, dass Produkte mit sehr guten Bewertungen deutlich häufiger geklickt und gekauft werden als Produkte mit negativen Bewertungen. Neben der Anzahl der Sterne bieten die Amazon Rezensionen jedoch auch eine externe Informationsquelle für potenzielle Kunden und Erfahrungen aus erster Hand. Es gilt dabei jedoch immer abzuwägen, ab wann eine Bewertung den gewünschten Effekt erzielt und Einfluss auf den Absatz nimmt. Im besten Fall informiert eine Rezension über das Produkt, stellt Vorzüge heraus, bietet einen Mehrwert zur Produktbeschreibung, beschreibt eine positive Customer Journey und wird von anderen Usern als hilfreich empfunden. Hat man nun ein Produkt, dass eine gewisse Anzahl dieser Bewertungen besitzt, sorgt dies in den meisten Fällen für eine höhere Conversion-Rate und verbessert so indirekt auch den Verkaufsrang.

Händlerbewertung

Ein Hauptziel aller Händler ist der Sprung in die BuyBox und in diesem Moment kommen die Händlerbewertungen ins Spiel. Von der BuyBox spricht man, wenn man es geschafft hat direkt über den Bulletpoints in der „neu ab…“-Liste als aktiver Verkäufer gelistet zu werden. Wer die BuyBox belegt, wird zum großen Teil von Preis und Händlerbewertung entschieden. Amazon möchte seinen Kunden mit der BuyBox einen optimalen Treffer aus Preis und Nutzererfahrung bieten und daher ist der Bereich Händlerbewertung so wichtig für den Verkauf über Amazon. Im Gegensatz zu den Produktbewertungen können Händler nur nach einem realen Kauf bewertet werden. Ein Kunde kann im Nachgang an einen Kauf den Seller zum Beispiel nach Kommunikation, Retouren oder auch Lieferzeit bewerten und so Einfluss auf die Gesamtbewertung des Sellers nehmen.

Retourenquote

Händler sollten immer bemüht sein eine geringe Retourenquote zu erzielen. Amazon wertet die Retourenquote genau aus und lässt diese wiederum in das Ranking der Produkte und Seller einfließen. Amazon verdient an einer Retoure kein Geld und hat daher ein Interesse die Retourenquote möglichst gering zu halten und dem User Produkte mit geringer Retourenquote anzubieten. Wird ein Produkt häufig zurückgeschickt, trifft es wahrscheinlich nicht die Erwartung der Kunden oder die Nutzererfahrung war negativ. Diesen Szenarien möchte Amazon vorbeugen und vermeiden, dass ein Kunde den Kauf über Amazon mit einer schlechten Erfahrung verbindet. Für Amazon ist eine niedrige Retourenquote ein Zeichen für eine hohe Zufriedenheit mit Produkt und Händler.

Indirekte Faktoren

User-Signals

Click-Through-Rate (CTR)

Amazon hat die Möglichkeit die Häufigkeit von Klicks auf ein Produkt zu messen und auszuwerten. In der Regel geht man davon aus, dass die ersten drei Produkte den größten Teil der Klicks erhalten und die Produkte auf den folgenden Seiten fast keine Beachtung mehr erhalten. Wann ein Produkt geklickt wird, hängt dabei häufig von der Attraktivität der Produktvorschau ab. Titel, Preis, Bild, Verfügbarkeit und Bewertungen spielen dabei eine große Rolle.

Conversion

Der Klick auf ein Produkt ist ein wichtiger Schritt bis zum Verkauf und ist die Basis für einen erfolgreichen Abschluss. Am Ende zählt jedoch nur der Verkauf und daher sollte man auch immer die Conversion-Rate beobachten. Werden zum Beispiel durch einen Titel oder ein Bild falsche Erwartungen geweckt und der Kunde wird dadurch auf der Produktdetailseite enttäuscht, führt das zu einer hohen Ausstiegsrate oder geringen Conversion-Rate. Hat man allerdings eine hohe Click-Through-Rate und eine sehr gute Conversion-Rate, dann wird diese Kombination von Amazon als positiv gewertet und hat Einfluss auf den Verkaufsrang.

Verweildauer

Amazon geht davon aus, dass eine längere Verweildauer ein Zeichen für gesteigertes Interesse am Produkt bedeutet. Ist ein Produkt bildlich und textlich ansprechend präsentiert, steigt die Verweildauer an und der Kunde informiert sich umfassend über das Produkt. Aussagekräftige Bilder, informative Bulletpoints oder auch Bewertungen können die Sitzungsdauer deutlich erhöhen und den Kunden länger auf der Seite halten. Im umgekehrten Fall findet der Kunde auf der Detailseite nicht die gewünschten Informationen, fühlt sich schlecht beraten und verlässt direkt wieder die Seite. In dem Moment erhöht sich die Absprungrate (Bounce-Rate) und kurze Verweildauer nimmt Einfluss auf das Amazon-Ranking.

 

 

Auszeichnungen & Zertifizierungen