Veröffentlicht am 13. April 2021
Brigitta Johannesmeier
Public Relations

B2B-Vertrieb: Wer bestimmt über Ihre Zukunft?

„Unsere Produkte kann man nicht online verkaufen“ oder „Das wünschen unsere Kunden nicht“ so oder ähnlich lauten die Antworten, werden Hersteller, Händler und andere Unternehmen im Geschäftskundenbereich nach dem digitalen Status ihres Vertriebs gefragt werden.

Was wünschen die Kunden denn?

Präziser gefragt: Wer sind denn die Kunden? Die Mehrheit der Kunden sind inzwischen, digital-affine Einkäufer in B2B-Unternehmen, die einen spezialisierten Mehrwert wünschen – und das schnell und unkompliziert! Wollen diese Kunden Kataloge und Preislisten wälzen, Serien- oder Bestellnummer suchen und nicht finden, telefonisch nachfragen, dreimal weiterverbunden werden und dreimal die gleiche Geschichte erzählen, Anforderungsformulare ausfüllen und faxen? Geschätzter Zeitaufwand: 1 Stunde.

Oder wollen sich diese Kunden in Ihrem B2B-Online-Shop einloggen, unmittelbar die eigene Bestellhistorie inklusive der Verfügbarkeit dieser Artikel sehen und mit einem Klick nachbestellen? Geschätzter Zeitaufwand: 5 Minuten – gut, sagen wir 15 Minuten, weil die Aufmerksamkeit noch auf ergänzende Produkte fällt, die – weil sie neu im Sortiment sind – direkt angezeigt werden. Dazu kommt eine Frage auf, die im Chat direkt beantwortet wird. Dann noch schnell den gewünschten Liefertermin eintragen – fertig. Am Tag drauf kommt per Mail automatisch ein Terminvorschlag für den Besuch des Außendienstlers, der ein Testexemplar vorstellen möchte.

Zurück zur Frage „Wer bestimmt über Ihre Zukunft“: Es sind diese Kunden, die darüber bestimmen, ob Ihr Unternehmen zukünftig noch liefern darf.

Warum ist digitaler Vertrieb erfolgreicher?

Digitaler Vertrieb heißt nicht Menschen raus, Technik rein! Digital heißt: Technik nutzen, um den Menschen die Arbeit zu erleichtern, die Zusammenarbeit zu verbessern, um schneller und effizienter zu verkaufen, um da zu verkaufen, wo die Kunden suchen. Denn B2B-Produktsuche beginnt online und bleibt dann auch dort. Niemand sucht erst online, um dann aus Sympathie zum Lieferanten wieder auf den althergebrachten Weg zurückzufallen.

Digitale Prozesse sind schneller, weil sie durchgängig sind. Leads, die im Marketing generiert werden, findet der Vertrieb automatisch als Aufgabe im CRM, bestenfalls nach Abschlusswahrscheinlichkeit sortiert. Ganz praktisch heißt das: Mit einem konkreten Anknüpfungspunkt beim potenziellen Neukunden anrufen statt mühevoller Kaltaquise, die minimale Erfolgsaussichten hat. Erfolgreiches Customer Journey Management beinhaltet jedoch noch viel mehr. Hier entstehen die zahlreichen Daten, die so wichtig sind.

Digitaler Vertrieb nutzt Daten

Jedes Unternehmen verfügt über großen Mengen an Daten. Digital verkaufen heißt, diese Daten gewinnbringend zu nutzen, in dem sie allen Bereichen in der passenden Form zur Verfügung gestellt werden. Eine geeignete Middleware kann die Verteilung der Daten an alle beteiligten Systeme übernehmen. Selbst wenn bereits Softwarelösungen bestehen, die nicht miteinander kooperieren, können diese über die Middleware verbunden werden. Die Investitionen sind nicht umsonst! Sprechen Sie uns an, um mehr darüber zu erfahren!

Welchen Daten sind wichtig?

Welches Produkt wird am meisten geklickt? Warum ist die Absprungrate so hoch? Welche Zange wird gar nicht bestellt? Wichtig ist, Daten nicht nur zu sammeln, sondern damit zu arbeiten und darauf zu reagieren. Wenn Zange XY gar nicht gekauft wird und die Absprungrate beim Produkt generell sehr hoch ist, fehlt vielleicht die am häufigsten verwendete Variante! Wie steht es beim Wettbewerb? Wird sie dort angeboten? Dem Verkauf genaue Kaufwahrscheinlichkeiten zu geben, diese sogar kundenspezifisch zu berechnen, gehört zu den Punkten, die digital aufgestellte Unternehmen gewinnen lässt. Deren Außendienstler wissen mehr, bieten mehr und kommen schneller mit Abschlüssen „nach Hause“. Digitale Vertriebler sind nicht mehr die einsamen Kämpfer an der Verkaufsfront.

Digitaler Vertrieb braucht Menschen

Auch digitale Vertriebler müssen neugierig machen, erklären, verkaufen. Der Vertriebler bringt Kunden dazu, in den Online-Shop zu gehen, die Plattform zu nutzen und die Ware dort zu bestellen. Digitale Skills kombiniert mit hoher Teamfähigkeit machen den erfolgreichen Vertriebler unserer Zeit aus. Teamplayer, die gemeinsam mit Kollegen aus allen Abteilungen des Unternehmens arbeiten. Die veraltete Version des Außendienstlers als ‚Jäger an der Front‘ und der Innendienstkollegen, die den ‚Rücken freihalten‘ dürfen, kann zukünftig nur noch verlieren. In digitalen, erfolgreichen Unternehmen verschmelzen alle Bereiche eng miteinander. Sie profitieren voneinander und setzen Technik & Tools geschickt ein: Online-Shop, Plattform, Online-Marketing, Marktplätze – je nach Unternehmen und Branche gezielt aufgebaut, bilden das stabile Gerüst erfolgreicher Unternehmen, auf dem die Mitarbeiter sicher und erfolgreich agieren.

B2B-Vertrieb digitalisieren heißt Verkauf digitalisieren

Wenn der erste Kontakt im Internet stattfindet, warum wollen Sie nicht gleich dort verkaufen. Also ist die Implementierung eines perfekt passenden Online-Verkaufs der erste wichtige Schritt. Wie das genau aussieht, hängt von der jeweiligen Branche, Nische und dem Unternehmen ab. Ob sehr traditionell oder eher modern aufgestellt: Für jedes Unternehmen ist die passende Umsetzung möglich. B2B-Online-Shop, Plattform, Marktplatz oder Nischenmarktplatz mit komplexen Anbindungen – Möglichkeiten digitalen Verkaufs gibt es für jedes Unternehmen. Auch komplexe und erklärungsbedürftige Produkte lassen sich digital verkaufen.

Wir gegen den Online-Handel?

Das ist definitiv die falsche Sichtweise. Besser: Gemeinsam sind wir stark! Omnichannel ist der Weg, auf dem alle erfolgreich sind. Diese umfassende Verbindung aller Kanäle offeriert Herstellern, (Groß-)Händlern, Stores und Fachhandel perfekte Verknüpfungsmöglichkeiten, die ein starkes Vertriebsnetz bilden. Gemeinsam stellen sie so geschickt digitale Möglichkeiten als USPs heraus. Sprechen Sie uns auch zum Stichwort Nischenmarktplatz an! Als Dienstleister zeigen wir Ihnen Möglichkeiten, diese Form des eigenen Marktplatzes speziell für komplexe Produkte und Services zu nutzen.

Wo anfangen?

Jedes Unternehmen stellt spezielle Anforderungen, auf die wir bei DIXENO sehr genau eingehen. Denn das ist unser Erfolgsrezept, von dem der Erfolg unserer Kunden zeugt. Und eins ist sicher: Auch Ihre Produkte lassen sich online verkaufen! Denn: Ihre Kunden wünschen das! Fragen Sie uns unverbindlich, wie die Umsetzung aussehen kann!

Weitere Artikel, die Sie interessieren könnten