Klasse statt Masse: Nischenmarktplätze

Raum für Unternehmen, die weiter denken

Kennen Sie Amazon, ebay und ManoMano? Wie steht es mit Delo, Mennekes und Windmöller & Hölscher? Während die erste Frage vermutlich jedem Grundschüler nur ein müdes Lächeln entlockt, kommen bei zweiter auch erfahrene Wirtschaftler ins Grübeln. Wie kommt‘s?

Marktplätze gehören im Wettstreit der Vertriebswege zweifellos zu den Gewinnern. Allein im DACH-Raum hat sich ihre Anzahl in den vergangenen 6 Jahren mehr als verdoppelt. Viele haben es schnell zu großer Popularität, zu Global Playern gebracht. Trotzdem stellt sich eine wachsende Zahl von Unternehmen die Frage, ob sich ein Onboarding bei ihnen wirklich auszahlt oder ob es eine Alternative gibt. Gehören Sie dazu?
Es lohnt sich in jedem Fall, über eine Alternative nachzudenken, denn viele der entstandenen Marktplätze sind bereits wieder verschwunden und auch für erfolgreiche Marktplatz-Händler liegen Fluch und Segen des Themas nah beieinander. Sind doch Aufwand und Einsatz an Investitionen und Fulfillment-Komplexitäten mit der Anzahl der Player massiv gestiegen. Gleiches gilt für die Anforderungen an Produktdarstellung, Content und Bewertungen.

Gibt es eine Alternative zu Marktplätzen?

Muss es denn überhaupt eine völlige Alternative sein? Warum nicht einen eigenen Marktplatz launchen, der alle Kriterien erfüllt, für das eigene Unternehmen passt und die Anforderungen der Zielgruppe erfüllt? Hier kommen Windmöller & Hölscher, Mennekes und Delo wieder ins Spiel. Bei ihnen handelt es sich nicht um Marktplätze, sondern um Unternehmen, die quasi aus der zweiten Reihe heraus den Weltmarkt erobert haben: Hidden Champions. Unternehmen, die sich auf Ihre Nische fokussieren und mit bedingungslos hoher Kundennähe abseits des Mainstream-Wettbewerbs eine fast unbegrenzte Skalierung für sich ermöglichen – bei äquivalentem Erfolg. „Marktplätze sind nach wie vor als Vertriebsweg sehr attraktiv“, sagt unser Vertriebs- und Change-Experte Hubertus Brüggemann. „Allerdings müssen sich alle Vertriebsformen – also auch Marktplätze – den veränderten Anforderungen wechselnder Zeiten kontinuierlich anpassen. Neue Marktplätze müssen deutlich agiler, flexibler sein und einen ganz klaren Mehrwert liefern. Den Wünschen und Bedürfnissen der Zielgruppe vorauseilen und mehr bieten als erwartet, damit gelingt Marktplatz-Erfolg.“

Der Marktplatz in der eigenen Nische

Marktplatz ist traditionell Gemeinschaft. Ein eigener Marktplatz in der Nische erlaubt zunächst dem launchenden Unternehmen einen eigenen, vollständig auf den Kunden ausgerichteten Weg zu gehen. Wichtig ist allerdings, nicht egoistisch zu denken und nur das eigene Produkt vermarken zu wollen. Aus dem eigenen Produkt ergeben sich Möglichkeiten für viele weitere Dienstleistungen und Services. Nischenmarktplätze sind nicht Plattformen gegenseitigen Wettbewerbs, der vorrangig über den Preis stattfindet. Hier können andere Aspekte ausgespielt werden und den Kauf entscheiden. On Top verschaffen sie allen angebundenen Parteien, Dienstleistern und Anbietern Teilhabe am Erfolg der Strategie.

Der Unterschied

Wo bisher Wettbewerber zur Erweiterung des eigenen Angebots auf einen gemeinsamen Marktplatz geholt wurden, kommen im Nischenmarktplatz ergänzende Leistungen dazu. Lokale Stores und Dienstleister können eingebunden werden, regionale und digitale Services sowie viele weitere Möglichkeiten, die die eigene Nische perfekt – und über die Erwartungen der Kunden hinaus – ergänzen. Der Möglichkeit, bei der Zielgruppe und neuen Kunden zu brillieren, sind hier keine Grenzen gesetzt! Höchste Design-Affinität, ökologische Verantwortung und neu entdecktes Regionalverständnis im B2C lassen sich ebenso umsetzen wie technisch-rechtliche Vorgaben oder Präzisionsansprüche im B2B. Sicher ist, dass das für jedes Unternehmen anders aussieht, sehr individuell und gerade deshalb skalierbar. Vorausgesetzt, die technischen Voraussetzungen erlauben es. ->Die Technik macht’s

Marktplatz aufsetzen

Das Aufsetzen eines Marktplatzes mit seinen komplexen Funktionen stellt hohe Anforderungen an alle Beteiligten. Marketing, Payment, das Managen der Beteiligten und viele weitere Aspekte müssen strukturiert und geplant werden. Über die Händler unterliegen diese darüber hinaus einer Vervielfachung. Rechtliche Vorgaben, steuerliche Fragen und Absicherungen im B2B, Design-Vorgaben im B2C sowie die grundsätzlichen Anforderungen an Technik und Logistik verursachen immensen Aufwand. Trotzdem ist der Weg in den Nischenmarktplatz genau der richtige für alle Unternehmen, die gut in Ihrem Fach, in Ihrer Nische sind. Fertigen Sie erstklassige Qualität und haben eine außergewöhnliche Idee zur Marke? Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe bis ins kleinste Detail? Gehen Sie stets auf Ansprüche, Wünsche und Entwicklungen Ihrer Kunden ein und bauen Ihr Segment damit aus? Haben Sie bereits einen eigenen Online-Shop oder planen sie ihn? Dann erfüllen Sie bereits jetzt grundlegende Anforderungen für einen erfolgreichen Nischenmarktplatz!

Nischenmarktplatz: die Möglichkeiten lohnen den Aufwand

Auch beim Nischenmarktplatz ist der Aufwand nicht geringer als bei ‚normalen‘ Marktplätzen. Optimal ist es deshalb, wenn Sie schon einen eigenen Online-Shop oder eine Plattform betreiben oder einen Online-Shop planen möchten. Damit ist der Grundstock gelegt und die Erweiterungen zum Nischenmarktplatz lassen sich anbinden. DIXENO klärt die Voraussetzungen für einen Nischenmarktplatz – wie für alle anderen digitalen Lösungen – grundsätzlich in einem ersten Workshop mit dem interessierten Unternehmen. Welche Erkenntnisse aus der Kundenkommunikation liegen vor? Wie läuft das Marketing? Welche Nische bleibt übrig, wenn überflüssige Branchenleistungen ausgespart werden? Oder sollte gar ein ganz anderer digitaler Weg eingeschlagen werden?

Erfolgreiche Beispiele

1. Co-med Medizinische Versorgungseinrichtungen unterliegen der gesetzlichen Verpflichtung zur Produkteinweisung. DIXENO hat für co-med einen Nischenmarktplatz realisiert, der über einen Storelocator genau diese Produkteinweisung verknüpft. Das erleben Kunden der Plattform dann so: Legen die medizinischen Versorgungszentren ein Produkt in den Warenkorb, wird gleichzeitig über den Storelocator per Postleitzahl ein Händler und Dienstleistungsanbieter in der Region des Kunden vorgeschlagen und regional ausgewählt. So bedeutet der Hardwarekauf, bei gleichzeitiger Auswahl der Dienstleistung vor Ort, für den Kunden viel Zeitersparnis, kurze Wege, wenig CO2-Verbrauch und anderes mehr.
2. Protiq erhielt von DIXENO einen internationalen Marktplatz für 3D-Druck. Internationale Kunden laden dort ihre Daten hoch, ein Robot prüft diese Daten auf Realisierbarkeit, Wandstärke, Topologie-Optimierung usw. Der Kunde erhält sofort Rückmeldung von der Plattform. Ist alles in Ordnung, kann seine eigene Produktion ohne Verzögerung fortfahren. Er profitiert eindeutig von Online-Mehrwerten dieser Konfiguratoren.

Die Technik macht’s

DIXENOs eigenes Marktplatzmodul ist sehr tief ins Oxid-Shopsystem integriert. Alle Doings, Statistiken, Controllings und vieles mehr finden im Oxid-Backend statt. Der Marktplatzbetreiber steuert von hier den gesamten Marktplatz. Er hat die volle Kontrolle. Die angebundenen Parteien – Dienstleister, Partner und Weitere auf dem Nischenmarktplatz – stellen ihre Leistungen in ihren eigenen Backends ein. Das sind die besten Voraussetzungen für einen einheitlichen Service (Zahlungsmittel und andere Funktionen betreffend) und eine erfolgreiche Weiterentwicklung in der Nische.

Wo ist der Vorteil?

Ganz klarer Vorteil und immens wichtig sind Skalierbarkeit und Performance. Im Oxid-Shopsystem können Funktionalitäten mehrstufig aktiviert werden. Der Marktplatz kann also mitwachsen. Werden einzelne Funktionalitäten zunächst noch nicht benötigt, bleiben sie ausgeklammert, können bei Bedarf später jederzeit hinzugenommen werden. Dass Marktbedingungen dramatisch rasant wechseln können, wissen wir alle! Module, die diese Skalierbarkeit nicht bieten, also keine tiefe Integration ins Shopsystem besitzen, sind nicht customizebar also nicht anpassbar. Betreiber sind dauerhaft an vorgegebene Bedingungen gebunden und den Marktentwicklungen ausgeliefert. Vollkommen ungeeignet also für den Nischenmarktplatz, der aus höchster Flexibilität und Anpassung an Kundenwünsche seinen beständigen Erfolg zieht. Betreiber von Nischenmarktplätzen müssen auf das reagieren können, was der Markt verlangt!

Vorsprung durch Middleware

Wachsend komplexere Basisdaten sind notwendig, um in der Nische höchst präsent zu sein. Artikelbasisdaten müssen deshalb immer optimierter sein, um dem Ziel der Nische zu entsprechen. Da Unternehmen inzwischen in hoher Zahl über ERP-Systeme verfügen, benötigen sie die Möglichkeit der bidirektionalen, workflow-optimierten Anbindung. Es stellt sich die Frage, wie der Datenaustausch optimal gelingt: Schnittstellen sind eine beliebte Lösung, weil sie sich schnell realisieren lassen. Nachteilig ist, dass es sich um eine starre Verbindung handelt. Besser und schneller arbeitet eine Middleware, die als Datendrehscheibe für den bidirektionalen Datentransfer mit allen angebundenen Systemen sorgt. Welche Lösung die richtige ist, muss stets individuell entschieden werden. Werden Daten zwischen stabilen Systemen ausgetauscht, kann eine schnell programmierbare, einzelne Schnittstelle die Möglichkeit der Wahl sein. Geht es jedoch um vielfältigen Austausch hoher Datenmengen zwischen verschiedensten Anwendungen, ist es ganz deutlich die Middleware, die diesen multifunktionalen Anforderungen gerecht werden kann.

MIDbridge – Systeme integrieren, Prozesse automatisieren

Die Middleware MIDbridge, die ebenfalls tief ins Oxid-Shopsystem und das DIXENO-Modul integriert ist, bietet das. Sie gewährleistet eine einfache Daten-Integration in Echtzeit. Auch wenn unterschiedliche IT-Systeme miteinander kommunizieren müssen – was in den meisten Fällen vorkommt – ist der Datentransfer problemlos, denn die Middleware ‚übersetzt‘ die zu transferierenden Daten für das Zielsystem.

Insbesondere in Nischen wird oft mit eigener Software gearbeitet. Insellösungen sind deshalb weit verbreitet. Durch ihre Anbindung über die MIDbridge sind diese Investitionen trotzdem effizient integriert. Denn diese Middleware verfügt über ein MasterDataManagement-System, integrierte Apps, flexible Regelwerke und hunderte vorkonfigurierte Adapter / Schnittstellen, die nach individuellen Anforderungen konfiguriert werden können. So ist die Anbindung neu entstandener Leistungen im skalierbaren Nischenmarktplatz umgehend möglich. Je nach angebundenem Kanal ist es darüber hinaus möglich, unterschiedliche Texte, Attribute oder Artikelfelder individuell zu bearbeiten.

CHECKLISTE Nischenmarktplatz

Erforschen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden bis ins Detail!

Wer sind Ihre Kunden, wie leben sie und was ist ihnen wichtig? (Geschlecht, Alter, Ausbildung, Berufe, Hierarchie-Level / Eigenheim auf dem Land oder Altbauwohnung in der Stadt, …) Was befürworten sie, was lehnen sie ab und wie strickt sind sie in Ihren Ansichten? Was fehlt Ihnen? Was hilft ihnen und verbessert deshalb ihr Leben und Arbeiten? Hier ist der Ansatzpunkt für Ihre Nische!

Wie sieht die eigene Nische aus?

Die eigene Nische findet sich in diesen Kundenbedürfnissen. Dazu gehört es, sich bewusst auf schmale Marktsegmente zu fokussieren, um dort mit einzigartig hoher Kundennähe eine Alleinstellung zu erzielen und sich vom Massenmarkt abzugrenzen. Dieser Bereich wird erkannt, in dem alle belastenden Leistungen ausgespart werden.

Was hebt den geplanten Nischenmarktplatz hervor?

Was erbringen Sie, das andere nicht anbieten? (Premium-Leistungen/ strenge ideelle Pluspunkte, die nur von Ihnen beachtet werden/ alleinstehende technische Merkmale / Liefersicherheiten / Präzision / besondere geographische Ausrichtungen, …)

• Der Nischenmarktplatzes als Kompetenzzentrum der Branche
• Branchen-Forum / Experten-Blog als Basis der Kompetenz
• Virtueller-Dauer-Messeplatz
• Newsverteiler für Branchen
• Plattform für lokale Dienstleister + Dienstleistungen, Partner-Netzwerk / Ausbildungsnetzwerk

Funktionalitäten – darauf kommt es an!

• Skalierbarkeit des Shopsystems
• BaFin-ZAG-konforme Zahlungsabwicklung (Trust-Aufbau)
• Aktive „API-First-Möglichkeit“ / Schnittstellen für die Marktplatzhändler zur Artikelpflege, zum Produktmanagement und für den After-Sales und OMS-Bereich (Order-Management-System).
• Von Beginn an eingebundene Online-Marketing-Maßnahmen

Fazit

Beständiger Wandel charakterisiert menschliche Gewohnheiten und Ansprüche. Digitale Möglichkeiten müssen sich ihnen ebenso anpassen wie andere Markt- und Vertriebsformen. Selbst wenn digitale Marktplätze derzeit einen Boom erleben, heißt das nicht, dass sie die allein erfolgversprechende Lösung sind. Es lohnt sich, jede Vertriebsform ständig zu hinterfragen und einen individuellen, aber vor allem skalierbaren Weg einzuschlagen. Damit ist rasches flexibles Reagieren möglich, um Effizienz und Kontinuität im Unternehmen zu sichern. Nischenmarktplätze sind eine Möglichkeit dazu, denn sie vereinen die Individualität Ihres Unternehmens mit den Ansprüchen Ihrer Zielgruppe.