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Conversion Optimierung – mit Rechnungskauf

Conversions lassen sich durch diverse Maßnahmen beeinflussen, sei es die Wortwahl bei Google Anzeigen oder ein sehr gutes Ranking in den organischen Suchergebnissen.

Hat man es erst einmal geschafft den Nutzer auf seine Seite zu locken, muss die Seite z.B. durch Design und Usability oder das Verwenden von Vertrauenssymbolen überzeugen, um die gewünschten Conversions zu erzielen. Dabei wird oft über Details, wie die Platzierung oder Farbe von Buttons oder die Auswahl der Produktfilter diskutiert, denn auch diese beeinflussen die Conversion-Rate.
Ein entscheidender Faktor wird von Shopbetreibern allerdings oft übersehen: Die Wahl der Zahlungsmittel und vor allem die Vorteile den Kauf auf Rechnung anzubieten.

Rechnungskauf in Ihrem Shop anbieten

Der Kauf auf Rechnung ist die wohl beliebteste Zahlungsart der Verbraucher, denn er bietet Sicherheit für den Käufer, da die Bezahlung erst nach dem Erhalt der Ware erfolgt.

Im deutschen Versandhandel ist der Rechnungskauf schon lange etabliert, viele Käufer sind die Annehmlichkeiten des Rechnungskaufs gewohnt, auch wenn diese Möglichkeit im Online-Handel noch nicht so verbreitet ist.

Für Ihre Kunden hat der Rechnungskauf viele Vorteile gegenüber anderen Zahlungsarten:

  • Bequemlichkeit
  • Sicherheit
  • Keine Angabe von Kontodaten
  • Keine Sorge darüber, ob und wann das Geld bei einer Retoure zurück erstattet wird

Durch diese Vorteile sind Nutzer eher zu einem Kauf bereit, wenn der Kauf auf Rechnung angeboten wird, ergo werden mehr Conversions erzielt.

Aus psychologischer Sicht lässt sich das damit erklären, dass der Nutzer bei anderen Zahlungsarten (z.B. Vorkasse) bewusst wahrnimmt, dass er gerade im Begriff ist Geld auszugeben. Besonders intensiv ist diese Wahrnehmung bei der Barzahlung und sie nimmt ab, je weiter der Einkauf von der tatsächlichen Zahlung entfernt ist. Dieses Bewusstsein ist mit negativen Emotionen verbunden. Beim Kauf auf Rechnung wird die Zahlung beim Kaufvorgang weniger wahrgenommen, sodass die Hemmeschwelle beim Kauf niedriger ist. Hinzu kommt, dass Überlegungen, ob man das Produkt wirklich braucht, dadurch oft erst später stattfinden, aber auch die Sicherheit, dass erst ein Produkt geliefert wird, ehe eine Bezahlung erfolgen muss.

Ähnlich wie Gütesiegel (z.B. Trusted Shops) richtet sich der Rechnungskauf an das Sicherheitsbedürfnis der Verbraucher und schafft Vertrauen, da der Käufer keine Konto- oder Kreditkarteninformationen angeben muss. Das Vertrauen in den Shop ist besonders für Neukunden wichtig und trägt entscheidend dazu bei, ob der Kunde einen Kauf abschließt oder doch noch abspringt.

Wie sich Händler vor Zahlungsausfall schützen

Für Händler ist das Anbieten der Zahlungsart Rechnungskauf auf den ersten Blick weniger attraktiv, da diese auch Betrüger anlockt. Hier heißt es das Risiko zu minimieren. Zalando hat beispielsweise Waren gegen Erfahrung getauscht und ist bei ca. 1.000 Bestellungen um das Geld betrogen worden. Aufgrund eines Bugs wurde dies 2015 möglich – Zalando reagierte gelassen und hat inzwischen ein Frühwarnsystem installiert, das vor solchem systematischen Betrug warnt.

Ein weiteres Argument gegen den Kauf auf Rechnung ist das Risiko einer erhöhten Retourenquote, da viele Verbraucher die Gelegenheit nutzen, um z.B. Kleidung in verschiedenen Größen oder Farben zu bestellen, mit dem Gedanken das nicht passende Teil zurück zu schicken, ohne im Voraus dafür zahlen zu müssen.

Andere Online-Händler rechnen mit hohen Zahlungsausfällen und bieten diese Möglichkeit daher gar nicht erst an. Besonders Betreiber von kleineren Shops befürchten, dass bereits wenige Zahlungsausfälle zu hohen Gewinneinbußen führen können. Hinzu kommen höhere Kosten für die Rechnungsabwicklung und die Einführung einer Debitorenbuchhaltung, um ein professionelles Risikomanagement zu gewährleisten.

Um Zahlungsausfällen entgegen zu wirken, können potentielle Nicht-Zahler durch eine Bonitätsprüfung erkannt werden. Mittlerweile gibt es eine große Auswahl an Dienstleistern. Beispiele hierfür sind:

Klarna, billsafe, billpay, paymorrow, paypal,… alles Anbieter, an die Sie entweder die Überprüfung der Bonität von Kunden oder den kompletten Rechnungskauf auslagern können. Natürlich erfolgt dies nicht kostenlos, aber durch feste Werte können Ihre Kosten und Ausgaben kalkuliert werden, da das Einhalten der Zahlungsziele durch die Drittanbieter übernommen wird.

Vorteile Outsourcing des Rechnungskaufs:

  • kalkulierbare Kosten
  • Zahlungsgarantie, also kein Ausfallrisiko
  • Bessere Planbarkeit der Einnahmen
  • Reduzierter Verwaltungsaufwand
  • Mahnwesen wird ausgelagert

Zahlungsausfall bei Rechnungskauf - was machen?

Nachteile Outsourcing:

  • Outsourcing kann unnötige Kosten verursachen, da das Ausfallrisiko geringer sein kann als vermutet
  • Retouren von Rechnungskäufern führen durch interne Kosten und Storno Gebühren des Dienstleisters zu doppelten Kosten
  • Rechnungsabwicklung über Fremdanbieter oder eine Bonitätsprüfung können die Absprungrate erhöhen
  • Shopbetreiber bekommen weniger Informationen über das Zahlungsverhalten der Kunden
  • Der Zahlungszeitpunkt wird durch die zeitverzögerte Überweisung verschoben
  • Verwaltungsaufwand, wenn Kunden bei Fragen zur Zahlung den Shop statt den Dienstleister kontaktieren

Wie Sie Rechnungskauf in Ihrem Shop anbieten

Bieten Sie den Rechnungskauf ohne einen externen Dienstleister an, liegt das Risiko bei Ihnen.

Der erste Schritt hierbei ist zu überprüfen, ob der Käufer überhaupt existiert. So kann das Ausfallrisiko beim Rechnungskauf schon dadurch gesenkt werden, dass geprüft wird wie plausibel die eingegebenen Kundendaten sind um diese zu verifizieren. Des Weiteren kann es sinnvoll sein, den Rechnungskauf nur bis zu einem bestimmten Warenwert anzubieten, sodass der Schaden bei einem Zahlungsausfall begrenzt ist.

Der Rechnungskauf ist trotz aller Vorteile nicht für jeden Shop empfehlenswert. Abhängig von Sortiment, Personalaufwand, Shopgröße und finanziellen Mitteln sollten Sie das Risiko vorab sorgfältig auswerten.

Auch wenn Sie sich gegen das Anbieten des Rechnungskaufs entscheiden, ist es ratsam sich genauer anzuschauen wie kundenfreundlich Ihre angebotenen Zahlungsarten sind, ob dort Optimierungspotential besteht und ob Sie kostengünstig weitere Zahlungsarten anbieten können.

Vor allem der Verkaufsprozesses ist der Schritt, bei dem sich Optimierungen sehr schnell rentieren. Ist Ihre Absprungrate beim Warenkorb sehr hoch? Oder haben Sie vielleicht gar keine Webanalyse installiert um Ihr Absprungrate messen zu können?

Wir helfen Ihnen dabei die Conversion-Rate in Ihrem Online-Shop zu optimieren, damit weniger Warenkörbe an Ihrer Kasse stehen gelassen werden – sprechen Sie uns an!

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