Leadgenerierung – Wozu? Interview mit Lead-Experte Joel Bellermann

Wenn es ums Online-Marketing geht, ist Joel Bellermann in seinem Element. Nach seinem Studium, einer erfolgreichen Zeit als Selbstständiger sowie einiger Agenturerfahrungen, bereichert er nun das DIXENO Team mit seiner Expertise. Die Leadgenerierung ist nur eine der vielen Disziplinen, die unseren Online-Marketing-Manager an seiner täglichen Arbeit begeistern. Was Leads sind, wozu sie dienen und wie Unternehmen möglichst viele davon bekommen, verrät er im Interview.

Was sind „Leads“? Und was bringen sie mir?

Wenn eine Person eine Website über Google findet und auf dieser bleibt, ist sie offenbar an dem Thema interessiert. Allerdings bringt der Besuch als solcher dem Betreiber der Website recht wenig. Hinterlassen diese Interessenten allerdings Kontaktdaten, wie z. B. den Namen oder die E-Mail-Adresse, dann verlassen sie die „Anonymität“. Und dann spricht man von Leads. Im Endeffekt sind Leads also nichts anderes als Kontakte.

Dabei wird zwischen MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead) unterschieden:

MQL

Jeder Interessent ist unmittelbar nach seiner ersten Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen (ob off- oder online) ein Marketing Qualified Lead, denn er ist ab diesem Zeitpunkt für das Marketing, sprich weiterführende Informationen, hilfreichen Content und Support, bereit.

SQL

Je effizienter das Marketing-Team die Leads mit bestätigtem Kaufinteresse gewinnt, desto besser ist die Qualität eines SQLs. Dieser Prozess beinhaltet verschiedene Schritte. Am Ende dieses Prozesses entscheidet die verantwortliche Person aus dem Marketing, ob dieser MQL für das Sales-Team passend ist. Ist diese Entscheidung gefallen, wird aus diesem MQL ein SQL.

Wie kann ich meine Leadgenerierung als Unternehmen ankurbeln? Was ist das beste System?

Die wohl beste Möglichkeit, um neben der klassischen Kontaktanfrage an die Kontaktdaten zu kommen, sind sogenannte „Leadmagneten“. Sie sollen dem Nutzer einen Mehrwert geben, den er im Austausch gegen seine Kontaktdaten erhält. Beispiele für Leadmagneten sind:

• Ratgeber-PDF
• Webinar, das Sie zum Nachschauen zur Verfügung stellen
• Musterprodukt
• E-Book/Whitepaper

Wir bei DIXENO haben uns auf die Leadgenerierung über ein Whitepaper/E-Book spezialisiert, welches über eine bestimmte Landingpage beworben wird. Zugriff bekommt nur, wer im Gegenzug seine Kontaktdaten eingibt.

Was ist der Vorteil dieses Systems gegenüber alternativen Vorgehensweisen zur Generierung von Leads?

Der Vorteil dieses Systems ist, dass man gezielt Whitepaper bzw. E-Books für spezielle Zielgruppen erstellen und diese anschließend bewerben kann. So werden die gewünschten Interessenten erreicht und zeitgleich Expertenwissen innerhalb dieser Branche vermittelt. Im Idealfall meldet sich der Leser von selbst und wird anschließend zum Kunden, weil das Wissen gut rübergebracht worden ist. Außerdem ist die „Hemmschwelle“, sich ein Whitepaper runterzuladen, deutlich geringer als eine direkte Kontaktanfrage zu stellen. Deshalb kann man auch mit geringeren Leadkosten als bei einer Kontaktanfrage rechnen.

Welche Branchen unterstützt DIXENO bei der Leadgenerierung?

Wir bei DIXENO unterstützen jede Branche, die potenziell für die Leadgenerierung in Frage kommt. Vom Bauunternehmen mit 20 Mitarbeitern bis hin zum globalen IT-Konzern sind keine Grenzen gesetzt. Da es bei der Leadgenerierung um Kontaktanfragen geht, ist dieses System vor allem für B2B-Kundenanfragen geeignet.

Wie kann mein Unternehmen Leads mit DIXENO generieren?

Wie bereits beschrieben, haben wir uns auf die B2B-Leadgenerierung über Whitepaper spezialisiert. Dabei können wir den kompletten Lead-Funnel für unsere Kunden erstellen. Vom 20-seitigen Whitepaper, das auf ein spezielles Problem in Ihrer Branche ausgerichtet ist, über die Landingpage, auf welcher das Whitepaper beworben wird, bis hin zu den Google-, Linkedin- sowie Facebook-Anzeigen, über welche wir exakt Ihre Zielgruppe erreichen. Anhand der gelieferten Datensätze müssen Sie sich nur noch auf den Vertragsabschluss konzentrieren.

Kannst du die B2B Leadgenerierung grafisch visualisieren?

Es gibt qualifizierte und unqualifizierte Leads – worin liegt der Unterschied?

Unter einem qualifizierten Lead versteht man die Kontaktanfrage von einem Interessenten, dessen Problem Sie mit Ihrer Dienstleistung lösen können. Daher ist die Verkaufschance bzw. Abschlussrate bei qualifizierten Leads deutlich höher als die von unqualifizierten.

Ein unqualifizierter Lead hat ein schwer definierbares Problem, welches wahrscheinlich nicht durch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt behoben werden kann. Daher hat ein unqualifizierter Lead zumindest vorerst keine so große Wertigkeit wie ein qualifizierter. Man kann allerdings auch aus einem unqualifizierten Lead einen qualifizierten Lead machen, sofern man das Problem richtig identifizieren und anschließend lösen kann.

Gibt es eine Möglichkeit, den Anteil der unqualifizierten Leads zu senken?

Man kann den Anteil von unqualifizierten Leads senken und von qualifizierten erhöhen, indem man ein gutes Targeting sowie einen herausragenden Content der jeweiligen Ads hat. Das Targeting sollte so spezifisch wie möglich und nicht zu breit eingestellt sein. Je detaillierter das Targeting, desto höher auch die Leadqualität. Der Content in dem Whitepaper, auf der Landingpage sowie innerhalb der Ads sollte gut geschrieben sein und das Problem klar erfassen, um Missverständnisse bei potenziellen Kunden zu vermeiden.

Wenn eine Vielzahl an hochwertigen Leads generiert wurde – Wie ist das weitere Vorgehen?

Nachdem man Leads generiert hat, sollte man diese natürlich schnellstmöglich kontaktieren. Es gibt immer einen Grund, weshalb sich jemand für Ihre Angebote interessiert. Und diesen Grund gilt es herauszufinden. Ist es, weil sich die Person selbst weiterbilden möchte? Oder weil der Interessent ein Problem hat und die Antwort in Ihrem Angebot sieht? Sollte zweiteres der Fall sein, müssen Sie aktiv werden und die Person kontaktieren, um den genauen Grund herauszufinden. Im Idealfall können Sie das Problem lösen und gewinnen einen neuen Kunden.

DIXENO bietet einen automatisierten Leadprozess – vom Targeting über einen Leadmagneten bis zur Follow Up-E-Mail-Strecke: Wie ergeben sich daraus Vorteile der Leadgenerierung für den Vertrieb und wie ist das Feedback?

Der Vorteil unserer automatisierten Leadprozesse für den Vertrieb liegt auf der Hand: Das Vertriebsteam bekommt qualifizierte Anfragen in die Deal-Pipeline, die es nur noch anrufen muss. Anders als beispielsweise bei „Cold Calls“ hatte der Lead bereits Kontakt mit dem Unternehmen, kennt den Namen, hat wahrscheinlich ein Problem und kann daher als „Hot Lead“ bezeichnet werden. Somit ist die Abschlussrate deutlich höher.

Wir bei DIXENO sind auf B2B spezialisiert: Unterscheidet sich das Vorgehen der Leadgenerierung im B2B- von dem im B2C-Bereich?

Die Leadgenerierung eignet sich vorwiegend für den B2B-Bereich. Im B2C-Bereich steht der Kaufprozess von Produkten an den Endverbraucher im Fokus. Es gibt die Leadgenerierung aber auch im B2C-Bereich, z. B. im Fall einer Newsletter-Anmeldung. Jedoch hat man hierbei keinen direkten Mehrwert, weshalb diese Art der Leadgenerierung in den meisten Fällen vernachlässigt wird. Bei der B2B-Leadgenerierung versucht man hingegen, die Kontaktdaten von anderen großen Unternehmen zu bekommen, die entweder die angebotene Dienstleistung brauchen oder einen Synergieeffekt mit dem eigenen Unternehmen herstellen können.

Was fasziniert Dich am Online-Marketing, speziell der Neukundengewinnung über Leads?

Am Online-Marketing generell fasziniert mich, dass es ein datengetriebenes Marketing ist. Man hat selbst in der Hand, ob es ein Erfolg oder ein Misserfolg wird – je nachdem, wie gut man die Kampagnen schaltet und das Targeting einrichtet. Dabei gibt es im Online-Marketing kein Schema F. Es ist ein komplexes Gefüge aus Zahlen, Menschenkenntnissen und einer gewissen Kreativität. Man muss sich stetig dem schnellen Wandel anpassen, um online Chancen zu haben.

Bei der Neukundengewinnung beeindruckt mich, dass man im Vergleich zu den klassischen digitalen Marketingmaßnahmen, wie z. B. SEO, relativ schnell Ergebnisse verzeichnen kann. Man hat keine lange Anlaufzeit und kriegt in den meisten Fällen bereits nach 2 Wochen die ersten Leads. Kurz darauf kann man im Idealfall die ersten Kunden verzeichnen und sich den ROI (Return on Investment) der Kampagne anhand der Daten ausrechnen.

Fazit

Leadgenerierung ist ein spannender und effektiver Prozess, mit dem gezielt Neukunden gewonnen werden können. Dabei spielt die Branche keine große Rolle, da das Generierungs-System in verschiedenen Bereichen funktioniert. Durch einen sinnvoll gewählten Leadmagneten erreichen Sie potenzielle Kunden auf direktem Weg. Die Kombination aus Leadmagnet, Landingpage und gezieltem Targeting ist die Basis zum Erfolg.

Kommt eine Leadkampagne für Ihr Unternehmen in Frage? Joel Bellermann und das DIXENO Team stehen Ihnen tatkräftig zur Seite. Melden Sie sich gerne bei uns!