Black Friday Marketing

Der Black Friday kommt – und egal ob Sie ihn mögen oder nicht, Sie müssen eine Entscheidung treffen. Machen Sie mit, oder nicht? Hier unsere Tipps:

Was sind Black Friday & Cyber Monday?

Black Friday ist der „schwarze Freitag“. Mit diesem Namen wird in den USA der Freitag nach Thanksgiving genannt. Er hängt nicht mit dem Börsencrash der 1920er Jahre in den USA zusammen, denn dieser fand an einem Donnerstag statt.

Thanksgiving fällt immer auf den vierten Donnerstag im November und der darauffolgende „schwarze Freitag“ ist eigentlich ein Teil des traditionellen Familienwochenendes, gleichzeitig aber auch der Beginn der Weihnachtseinkaufssaison.

Im Internet gibt es den Cyber Monday als Alternative zu dem aus dem stationären Handel stammenden Black Friday. Hierbei wird das Rabattfest am Montag nach dem Black Friday gestartet. Amazon hat inzwischen sogar eine ganze Cyber Monday Woche, in der alle paar Stunden neue Artikel als Blitzangebote verkauft werden. Beide Tage  haben sich bei Online-Händlern etabliert.

Der Black Friday des letzten Jahres hatte zum Beispiel für Klarna (Rechnungs und Ratenkauf für Online-Shops) einen Gesamtanstieg der Einkäufe um 64% im Tagesvergleich zum Rest des Jahres. Dies ist ein Zeichen dafür, dass gerade an diesen Tagen teure Produkte finanziert werden und für Weihnachten eingekauft wird.

Für Shopper ist der Black Friday toll, denn sie erhalten viele Angebote zu sehr günstigen Preisen und können manches Schnäppchen schlagen. Für Sie als Händler ist er kritisch zu betrachten, denn Sie machen (vielleicht) viel Umsatz, aber nicht zwangsläufig viel Gewinn, oder schaden Ihrem Geschäft möglicherweise sogar langfristig durch die ganzen SALE Auszeichnungen Ihrer Produkte.

Wann lohnt sich der Black Friday?

Hohe Rabatte lohnen sich für Sie, wenn:

• Sie wie beim traditionelle Schlussverkauf Ihre Lager für neue Waren leeren möchten
• neue Kunden entstehen
• weitere, teure Produkte verkauft werden
• Sie viel kostenlose PR bekommen
• Sie im Einkauf gute Konditionen für Ihre Produkte bekommen haben und Sie trotzdem noch Gewinne einfahren
• Sie so viel verkaufen, dass diese Gewinne außerordentlich sind und über den Gewinnen ohne Rabatt liegen
• Sie durch die Rabatte nachhaltig einen höheren Marktanteil erhalten
• Sie durch die erhöhten Absätze mehr Umsatz machen

Aber, wie realistisch ist das?

Die Riesen des Online-Handels haben den Vorteil günstigerer Einkaufspreise durch hohe Abnahmemengen und können Preise in Regionen drücken, die Sie als Shop-Betreiber wahrscheinlich gar nicht guten Gewissens mitgehen können – und wollen.

Oder gibt es hier mehr zu beachten? Wie sieht es wirklich aus? Macht eine Preisschlacht für Sie Sinn? Was bleibt von den 8 Chancen des Black Fridays am Ende des Tages übrig?

Black Friday als Schlussverkauf

Absetzen von Ladenhütern? Neue Produktlinien im Anflug? Kein Platz mehr im Lager? Der gute alte Schlussverkauf war immer ein Weg, um Platz für neue Saisonwaren zu machen und im gewissen Rahmen alte Artikel abzuschreiben. Leider sind die Kunden besonders bei Black Friday Angeboten auf der Suche nach aktuellen Artikeln zu Bestpreisen und erwarten oft, dass Ihre Topseller reduziert werden.

Neukundengewinnung

Wenn Sie Marketingkanäle haben über die Sie Ihre Angebote verbreiten können, oder Influencer mit attraktiven Angeboten dazu kriegen diese zu bewerben, können Sie viele neue Kunden gewinnen. Dies wird bei einem guten Angebot passieren, da sind wir uns sicher. Die Frage ist allerdings, ob Sie dadurch auch langfristig Kunden gewinnen, oder ob dies nur Schnäppchenjäger sind, die sich für die restlichen Produkte in Ihrem Shop nicht interessieren.

Upsales – Weitere, teure Produkte verkaufen

Dieses System sehen wir im Einzelhandel in Aktion. Es werden günstige Produkte beworben, damit es teurere Produkte mit in den Warenkorb schaffen, um die Rabattierungen später auszugleichen. Dieses System funktioniert nur bedingt. Wie schon Hermann Simon in seinem Buch „Preisheiten“(2013) feststellte, funktioniert ein klares System besser: Entweder keine oder kaum Rabatte und dauerhaft günstige Preise, oder höhere Preise mit Boutique Charakter. Dauerhafte Rabatte führen zur Konditionierung Ihrer Kunden, weshalb wir von diesem kurzfristigen Marketingschub abraten.

Kostenlose PR

Kostenlose PR? Wer möchte die nicht! Aber, wenn Sie einmal eine Trafficwelle, z.B. von mydealz.de bekommen haben und dieser Ihre Server verlangsamt und nahe an den Zusammenbruch bringt, wissen Sie wie schmerzhaft so ein Feature auf der größten Schnäppchenseite Deutschlands werden kann – vor allem wenn dieser Traffic sich nur auf das rabattierte Produkt stürzt oder einen Preisfehler ausnutzen möchte.

Sie sollten sich überlegen woher der Traffic kommt. Wenn Sie nur Schnäppchenjäger auf Ihrer Seite haben, die daran gewöhnt sind nur den niedrigsten Preis zu kaufen, können Sie sich positionieren wie sie möchten und werden diese Kunden nur sehr schwer außerhalb von Billigpreisen ansprechen.

Ja, gute Aktionen können aus SEO Sicht interessant sein, da diese Backlinks und Social Media Aufmerksamkeit bekommen. Allerdings sollten Sie dies dann auch als Marketingbudget kalkulieren (ähnlich wie früher Budgets für den Linkkauf) und nicht als eine Aktion mit „Gewinnabsicht“.

Niedrige Einkaufspreise

Amazon ist ein Paradebeispiel, da sie Produzenten niedrige Preise abringen und diese direkt an Kunden weitergeben, um ihre Marktanteile zu stärken. In den meisten Fällen ist diese Technik aber nicht rentabel. Überprüfen Sie in wie weit Sie hier Gewinne einfahren, oder ob solche Aktionen Ihr Geld verbrennen.

Wie hoch ist Ihre Gewinnspanne im Vergleich zum UVP des Herstellers? Wo liegt Ihre Rentabilität?

Höherer Marktanteil in der Zukunft

Dieser Punkt ist der unwahrscheinlichste, denn die meisten Kunden sind an diesem Tag auf der Suche nach Rabatten und möglichst billigen Preisen. Hier ist es schwer mit Werten zu Punkten, die über die Schnäppchenjagd hinausgehen.

Die wahrscheinlichste Bindung der Kunden an Ihren Shop erfolgt durch Finanzierung und Ratenkauf – die Frage ist ob Sie diese Art des Einkaufes gerne anbieten.

Sehr hohe Verkaufszahlen

Wenn Sie Ihren Gewinn halbieren, oder vierteln, wie viel müssen Sie am Ende verkaufen, damit es sich wirklich lohnt? Und wie hoch sind die Folgekosten durch erhöhten Lageraufwand und Logistik? Analysieren Sie Ihre Zahlen und kalkulieren Sie genau. In den meisten Fällen lohnt es sich nicht.

Welche Händler machen beim Black Friday nicht mit?

In Amerika gibt es immer mehr Läden und Händler die sich dieser Aktion verweigern. Barnes&Nobles, Nordstrom, Costo, Home Depot, HomeGoods, Lowe’s… die Liste ist lang und wird immer länger.

Auch Online-Händler versuchen dem Preiswahn immer mehr zu entgehen und bieten deshalb individualisierte Produkte an, die sich schwerer vergleichen lassen. Gerade bei Elektroartikeln, Kleidung oder Haushaltswaren ist dies natürlich nicht so leicht, aber es gibt auch hier Wege und Möglichkeiten.

Und was ist mit den Kunden?

Viele Kunden verschieben Ihre Einkäufe gar, um genau an diesem Tag zu sparen und somit ist an diesem Tag der Umsatz zwar besonders toll, aber der Rest des Jahres erleidet Verluste. Gerade da hier viele hochpreisige Artikel gekauft und oft sogar finanziert werden, sind die Verluste die der Handel hier einfährt vermutlich relativ hoch. Aber…

…nicht jeder Kunde liebt es, sich an nach einem Feiertag (Thanksgiving ist immer der Donnerstag vor dem Black Friday) in das Chaos zu stürzen. Der Konsum um jeden Preis und die „Zerstörung“ des Familienwochenendes durch Warten vor Geschäften oder dem langen Browsen im Internet findet nicht jeder gut. Auch ist nicht jeder Kunde ein Rabattjäger, sondern freut sich, wenn er gutes Geld für ein gutes Produkt ausgeben kann, welches sich andere Menschen nicht leisten können, denn sonst gäbe es weder Porsche, noch Ferrari.

Wann finden die nächsten Cyber Mondays und Black Fridays statt?

Black Friday

• Black Friday 2016: 25. November
• Black Friday 2017: 24. November
• Black Friday 2018: 23. November
• Black Friday 2019: 29. November
• Black Friday 2020: 27. November

Cyber Monday:

• Cyber Monday 2016: 28. November
• Cyber Monday 2017: 27. November
• Cyber Monday 2018: 26. November
• Cyber Monday 2019: 02. Dezember
• Cyber Monday 2020: 30. November

Fazit?

Black Friday und Cyber Monday als Verkaufsmaschine? Kann man machen, muss man aber nicht. Wenn Sie mitmachen möchten, erwarten Sie nicht zu viel, denn nach dem Rabatt ist vor dem Rabatt und wenn sich Ihre Kunden erstmal daran gewöhnt haben, ist es schwer wieder davon wegzukommen. Sie wollen mehr als nur 5 Euro billiger sein als Ihr Konkurrent?
Gerne helfen wir Ihnen dabei eine Strategie für Ihr Marketing zu finden, dass sich nicht nur auf Rabattaktionen stützt. Sprechen Sie uns an!

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