B2B-Zielgruppenanalyse: Der beste Weg zu neuen Kund:innen

B2B-Zielgruppenanalyse? Die tut doch nicht not! Denken Sie.

Kennen Sie eigentlich Ihre Zielgruppe? Nein? Dann könnte Ihnen das entscheidende Puzzlestück für ein erfolgreiches Online-Marketing-Konzept fehlen. Denn auch die eigene Zielgruppe zu kennen, entscheidet über die Höhe des Umsatzes. Im folgenden Beitrag erfahren Sie, welche Fragen sich bezüglich der B2B-Zielgruppenanalyse stellen, welche Marketing-Maßnahmen daraus folgen können und warum DIXENO Ihr Partner bei der Neukundengewinnung ist.

Ohne B2B-Zielgruppenanalyse kein erfolgreiches Marketing-Konzept

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Haus bauen und beginnen beim Dach. Die Wände fehlen, es gibt weder Fenster noch Türen und ohne ein festes Fundament hat selbst die schönste Bedachung keine Chance, weil sie für ihre Eigentümer keinen Nutzen hat. Dann haben Sie zwar ein Dach über dem Kopf, aber so richtig gemütlich wird es auch nicht, oder?

Ungefähr so müssen Sie sich das Fehlen einer B2B-Zielgruppenanalyse für das Marketing Ihres Unternehmens vorstellen: Sie haben hochwertige Produkte, der Online-Shop ist live gegangen, aber die Kunden bleiben aus. Klar, es fühlt sich niemand angesprochen. Und ohne ein ausgetüfteltes Online-Marketing-Konzept fällt alles auseinander wie ein Kuchenteig, dem das Mehl zum Zusammenhalten fehlt.

Bevor es mit der B2B-Zielgruppenanalyse losgeht, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Was ist eine Zielgruppe?
  • Warum ist eine B2B-Zielgruppenanalyse (für mein Unternehmen) so wichtig?
  • Ist eine Zielgruppe das Gleiche wie eine Buyer Persona?
  • Welche Vorarbeit muss ich für eine ertragreiche Zielgruppenanalyse im B2B leisten?
  • Wie geht die Datenakquise vonstatten?
  • Welche OM-Maßnahmen folgen aus der B2B-Zielgruppenanalyse?
  • Welche Vorteile bringt mir die Analyse der Zielgruppe?
  • Wann ist der beste Zeitpunkt für eine B2B-Zielgruppenanalyse?

Denn ähnlich wie beim Hausbau oder Backen wollen Fundamente bzw. Grundlagen für erfolgreiche Marketing-Strategien gut geplant sein. Nur dann können Sie gewiss sein, dass nicht nur Ihre Umsätze steigen, sondern gleichzeitig Zeit und somit Kosten eingespart werden.

Was ist eine Zielgruppe?

Laut Wirtschaftslexikon definiert sich eine Zielgruppe wie folgt: Es handelt sich um eine Gruppe von Adressaten konkreter Marketing-Maßnahmen oder der Gesamtheit aller effektiven und potenziellen Personen, die mit bestimmten Marketing-Aktivitäten angesprochen werden sollen. Die Grundlage für die B2B-Zielgruppenanalyse ist die sogenannte Marktsegmentierung. Hierbei wird der Markt nach bestimmten Kriterien in Käufer:innengruppen oder -segmente unterteilt. Diese müssen entweder möglichst homogen oder heterogen sein. Bei der Marktsegmentierung sollen Unterschiede zwischen Kund:innen aufgedeckt und anhand der Ergebnisse Marketing-Strategien ausgearbeitet werden.

Bei der Zielgruppenfindung bzw. -analyse werden die Käufer:innen durch die Merkmale

  • Soziodemografie (Alter, Geschlecht, Bildung usw.)
  • Verhaltensorientierung (Erstkäufer:in vs. Stammkund:in)
  • Psychologie (innovationsfreudig, sicherheitsorientiert etc.) und
  • Medienorientierung (Welche Medien werden vorrangig verwendet? PC, Tablet, Smartphone oder analoge Medien?)

unterteilt. Sobald die Zielgruppen klar ersichtlich sind, lassen sich darauf abgestimmte Werbeanzeigen und Marketing-Konzepte entwerfen.

Warum ist die B2B-Zielgruppenanalyse (für mein Unternehmen) so wichtig?

Die Bedeutung der Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich sollten Sie nicht unterschätzen: Wenn die Kund:innengruppen klar voneinander abgegrenzt sind, können ihnen entsprechende Strategien im Online-Marketing entwickelt und umgesetzt werden. Um bei den anfangs genutzten Metaphern vom Hausbau bzw. Backen zu bleiben – die B2B-Zielgruppenanalyse ist das Fundament, auf dem ein großes Haus entsteht; das Mehl, das den Kuchenteig festigt.

Denn mit einer Zielgruppenanalyse können Marketing-Strategien mit Erfolgschancen auf die Beine gestellt werden. Das bedeutet, auf die jeweiligen Marktsegmente bzw. Käufer:innen zugeschnittene Werbeanzeigen. Diese müssen auf Fragen und Wünsche der Kund:innen oder Interessierten eingehen.

Vielleicht denken Sie gerade: „Ach, so wichtig kann das doch gar nicht sein!“ Doch, genau das ist es. Bekommt die Zielgruppe in Ihrem Shop keine Antworten oder essenziellen Informationen, wendet sie sich von Ihnen ab und den Mitbewerber:innen zu. Die Folge: eine zu hohe Bounce Rate, die sich letzten Endes auch in Ihren Umsätzen bemerkbar macht. Bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert, der Ihren Online-Shop und die dort angebotenen Produkte fest im Gedächtnis potenzieller Neukund:innen sowie der Bestandskundschaft verankert.

Zielgruppe vs. Buyer Persona: Ist es das Gleiche?

Nein. Nachdem mittels B2B-Zielgruppenanalyse die Adressat:innen für die Marketing-Maßnahmen herausgestellt wurden, werden aus der Target Audience die Buyer Personas entwickelt. Lassen Sie uns die Unterschiede zwischen Zielgruppe und Buyer Persona gegenüberstellen:

Zielgruppenanalyse B2B Persona Zielgruppenanalyse Zielgruppe Faktoren

 

Grundsätzlich ist es lohnenswert, nicht nur eine B2B-Zielgruppenanalyse durchzuführen, sondern daraus auch konkrete Buyer Personas herauszustellen. Je genauer Sie Ihre Kund:innen kennen, umso gezielter treffen Ihre Marketing-Strategien, Dienstleistungen und Produkte ins Schwarze. Genau bei diesen Aufgaben unterstützt Sie das Team von DIXENO: Buyer Personas, B2B-Zielgruppenanalysen und daraus entstehende, effektive Marketing-Strategien sind fester Bestandteil unserer digitalen DNA.

Welche Vorarbeit muss ich für eine ertragreiche Zielgruppenanalyse im B2B leisten?

Wen möchten Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen konkret ansprechen? Wer passt zu Ihrem Unternehmen? Nehmen Sie Ihre Bestandskund:innen genau unter die Lupe und leiten Sie Gemeinsamkeiten ab. Erste Ergebnisse können Sie bereits erzielen, wenn Sie sich Fragen wie diese stellen:

  • Wer interessiert sich tatsächlich für Ihre Produkte/Dienstleistungen?
  • Warum haben sich Kund:innen für Ihre Produkte/Dienstleistungen entschieden?
  • Was ist der Bestandskundschaft an Ihrem Portfolio wichtig?

Zusammen mit soziodemografischen, ökonomischen, organisatorischen und personenbezogenen Daten arbeiten Sie Ihre B2B-Zielgruppen heraus.

Datenakquise für die B2B-Zielgruppenanalyse

Kundenbefragung per E-Mail, Telefon oder über Social Media

Die Erfassung von Daten ist sowohl eine objektive als auch subjektive Angelegenheit: Sie können auf Marktforschungsdaten und auch Ihre eigenen Erfahrungen zurückgreifen. Doch nicht nur die bringen Sie auf der Suche nach Ihrer Zielgruppe voran – befragen Sie Ihre Bestandskund:innen und ermitteln Sie individuelle Bedürfnisse und Erwartungen. Diese Befragungen können Sie per E-Mail, Telefon oder über Social-Media-Kanäle durchführen. Über online abgegebene Bewertungen können Sie Ihre Zielgruppe ebenfalls besser kennenlernen.

Daten von der eigenen Website sammeln

Mithilfe von Analyse-Tools wie Google Analytics finden Sie ganz leicht die Gewohnheiten Ihrer Shop- und Website-Besucher heraus: Woher kommt der Traffic? Wo verweilen Nutzer am längsten? Welche Inhalte sind besonders interessant? Besonders wichtig: Auch wenn Sie über Google Analytics herausfinden, wo Ihre Zielgruppe wohnt, wie oft dieselben User:innen Ihren Shop besuchen oder welches Endgerät zum Einloggen verwendet wird. Ihre Kund:innen können ganz beruhigt sein, sie bleiben trotzdem anonym und die Privatsphäre wird geschützt.

Social-Media-Aktivitäten genau unter die Lupe nehmen

Facebook, Twitter und Co. haben sich im Laufe der vergangenen Jahre vom Freizeit-Netzwerk zur professionellen Werbeplattform gemausert. Viele Unternehmen wissen diesen Umstand bereits für sich zu nutzen.

Beispielsweise können bei Facebook Insights Daten für Ihre B2B-Zielgruppenanalyse erhoben werden. Wer agiert mit Ihrem Unternehmen auf Social Media? Welche Ihrer Beiträge kommen besonders gut an und rufen viele Reaktionen wie Likes, Kommentare und Shares hervor? So erfahren Sie nicht nur etwas über das von außen wahrgenommene, eigene Bild, sondern lernen Ihre Fans und Follower besser kennen.

Apropos Kommentare: Stumpfes Abzählen allein reicht hier nicht aus. Nehmen Sie Erwähnungen und Bewertungen ebenso unter die Lupe. Auf diese Weise können Sie herausfinden, was Ihre Kundschaft zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu sagen hat.

Suchinteresse verstehen lernen

Das geht mithilfe nützlicher Tools wie Google Suggest, Google Trends oder dem Google Keyword Planner. Genauer gesagt erfahren Sie über diese Hilfsmittel, wonach Ihre Zielgruppe konkret sucht und welche Themen für sie wichtig sind. Auf Grundlage der B2B-Zielgruppenanalyse können Sie durch Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, Inhalte Ihrer Website anpassen.

Externe Markt- und Branchendaten sowie Austausch mit Experten

Machen Sie sich das Wissen von Branchen- und Marktexpert:innen sowie die Ergebnisse aus Studien zunutze. Nicht zuletzt ist diese Vorgehensweise eine weitere Möglichkeit, an fundierte Daten für die Definition von B2B-Zielgruppen zu gelangen.

Wie bestimmen Sie Ihre B2B-Zielgruppe?

Die Daten liegen in ihrer ganzen Fülle vor Ihnen. Doch was stellen Sie nun damit an? Sie analysieren und segmentieren diese. Denn meistens ist im B2B-Bereich nicht nur eine Partei an einer Kaufentscheidung beteiligt, sondern mehrere: Geschäftsführung, Assistenz derselben oder Einkäufer:innen. Individuelle Bedürfnisse sind hier weit schwieriger zu definieren als im B2C. Es werden mehrere Personen angesprochen und individuelle Überzeugungen und Motive müssen unter einen Hut gebracht werden.

Daher ist es im Rahmen einer B2B-Zielgruppenanalyse sowie der Neukundengewinnung hilfreich, konkrete Zuordnungen vorzunehmen und sich Fragen wie die folgenden zu stellen:

  • Welche Anforderungen stellen potenzielle Käufer:innen an meine Produkte?
  • Wie ist das Kaufverhalten der potenziellen, neuen Geschäftspartner:innen? Wann werden Käufe getätigt? Gibt es saisonale Veränderungen im Kaufverhalten? Wenn ja, wie sehen sie aus?
  • Welche Themen sind für meine Zielgruppe relevant?
  • Ist das Thema Nachhaltigkeit wichtig?
  • Können Spannen für Umsätze, Gewinne und Wachstum bereits im Vorfeld festgelegt werden?
  • Befindet sich das Zielunternehmen noch in der Gründungsphase?
  • Wo hat es seinen Sitz?

Sobald Sie diese organisatorischen, ökonomischen, personenbezogenen oder das Kaufverhalten betreffenden Fragen für sich beantworten können, lassen sich entsprechende Online-Marketing-Maßnahmen entwickeln.

Welche OM-Maßnahmen können Sie (nach einer erfolgreichen B2B-Zielgruppenanalyse) durchführen?

So umfangreich wie eine B2B-Zielgruppenanalyse abläuft, so vielseitig können auch die Aktionen im Online-Marketing sein.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Bei der Search Engine Optimization werden Websites so optimiert, dass sie von Amazon und Google besser gefunden werden und idealerweise in den ersten 3 Positionen der Suchergebnisse auftauchen. Ein wichtiges SEO-Tool ist hier die Keyword-Recherche. Welche sind in Ihrem Unternehmen bzw. für Ihre Produkte und Dienstleistungen die wichtigsten Schlüsselworte? Anhand dieser Recherche wird hochwertiger Content erstellt, der idealerweise mit dem hohen Suchvolumen korreliert. Die Suchmaschinenoptimierung ist ein langwieriger Prozess, aber ein wichtiges Instrument zur Gewinnung von Neukund:innen.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

Das Search Engine Advertising beschreibt eine Methode, mit der bei Google kostenpflichtige Werbeanzeigen geschaltet und als erste Ergebnisse nach einer Suchanfrage angezeigt werden. Gerade hier zeigt sich die Bedeutsamkeit einer B2B-Zielgruppenanalyse: Je ansprechender eine Anzeige für Ihre Target Audience ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Ad angeklickt wird. Sichtbarkeit, Ranking, Traffic, Klickraten und daraus resultierende Markenbekanntheit steigen signifikant, es winken hohe Umsätze und Gewinne oder zumindest neue Kund:innen.

E-Mail- und Newsletter-Marketing

Direkter als mit einem Newsletter können Sie Ihre B2B-Zielgruppe kaum ansprechen. Ein weiteres Ziel des E-Mail-/Newsletter-Marketings? Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren neuen Geschäftspartner:innen zu stärken. Wenn das Verhältnis zwischen Käufer:innen und Verkäufer:innen stimmt, wandern erstere deutlich seltener zur Konkurrenz ab. Online-Marketing-Maßnahmen mittels E-Mails bzw. Newsletter kosten wenig, sind aber insofern transparent, als dass Sie ein Echtzeit-Tracking anstoßen können. Es zeigt den Erfolg der gesendeten Newsletter und E-Mails an.

Social-Media-Marketing

Sie haben bereits Daten über die Social-Media-Kanäle Ihres Unternehmens gesammelt, warum dann nicht auch auf Facebook, Instagram und Co. werben? Durch Posts wird die Beziehung zu Ihren potenziellen Geschäftskund:innen gestärkt. Gibt es Fragen oder Anmerkungen seitens der Kundschaft? Kein Problem: über Kommentarspalten und Direktnachrichten können diese direkt an Sie herangetragen werden und Unternehmen gezielt darauf reagieren.

Gerade kleine Unternehmen oder Start-ups profitieren von dieser Art des Marketings, denn sie hilft, die Bekanntheit zu steigern. Produkte und Dienstleistungen werden kostengünstig beworben.

Content-Marketing:

Im Zusammenspiel mit den oben angesprochenen Maßnahmen des E-Mail-/Newsletter-Marketings, SEO/SEA sowie des Social-Media-Marketings können Unternehmen Ihr Image verbessern und die Target Audience auf sich aufmerksam machen. Dazu noch eine Prise Pressearbeit und etwas Leadgenerierung, dann wird sich die B2B-Zielgruppenanalyse auszahlen. Mit relevanten und bedürfnisorientierten Inhalten ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich Ihre Zielgruppe in Geschäftskundschaft verwandelt.

Mit DIXENO gehen Sie in der Flut an Inhalten nicht unter. Das Content-Marketing ist Ihr Surfboard, mit dem Sie die Content-Welle im Netz meistern und Ihre Zielgruppe dort treffen, wo sie nach Ihren Artikeln und Services sucht.

Marktplatzoptimierung

Diese Maßnahme ist der Suchmaschinenoptimierung nicht unähnlich. Auch hier ist es das Ziel, Ihre Produkte und Dienstleistungen ganz oben ranken zu lassen. Allerdings eher bei Marktplatzbetreibern wie Amazon Business, eBay und Mercateo. Um hervorragende Ergebnisse zu erzielen, müssen Produktdaten optimiert und angepasst werden. Nicht zuletzt treffen Sie bei Ihrer Zielgruppe mit positiven Bewertungen sowie einer angemessenen Preisgestaltung ins Schwarze. Erschließen Sie mit der Marktplatzoptimierung neue Märkte und erreichen Sie Ihre B2B-Zielgruppe auch abseits von Google.

Affiliate-Marketing

Klinken putzen? Stunden auf der Autobahn, um von einem Außendiensttermin zum nächsten zu kommen? Beim Affiliate-Marketing ist das nicht notwendig. Ihr Unternehmen können Sie durch Verlinkungen auf anderen Websites bekannter machen. Das erhöht die Reichweite und Sie erhalten mehr Leads. Diese Art des Marketings wirft das Netz deutlich weiter aus. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit den Werbemaßnahmen auch Ihre B2B-Zielgruppe erreichen, steigt rasant.

Zuverlässige Partner für eine Marketing-Strategie finden

In Sachen B2B-Zielgruppenanalyse ist DIXENO Ihr zuverlässiger Partner. Warum? Weil wir Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte und Dienstleistungen mit unseren B2B-Leistungen gemeinsam digital erfolgreich machen. Technologien entwickeln sich stetig weiter und Online-Shops sowie -Marktplätze boomen. Analog wird zu digital – das ist nicht nur in der Fotografie oder im Musik-Business so, sondern in allen Branchen. Arbeitsschutz, Lebensmittelbranche oder ein ganz anderer Zweig? Kein Problem, denn DIXENO weiß, dass Ihre Kund:innen optimierte Prozesse auf neustem technologischen Stand voraussetzen. Das reicht von perfekt bedienbaren Websites und Shops bis hin zur Erschaffung einer ganz neuen Außenwahrnehmung von potenziellen Neukund:innen.

Das schließt natürlich die B2B-Zielgruppenanalyse ein. Immerhin wollen Sie am Ende die richtigen Unternehmen ansprechen. Dabei profitieren Sie nicht nur von unseren Leistungen, sondern auch von unserem Know-how. Wir haben eine Reihe an nützlichen Whitepapers erstellt, mit deren Hilfe Sie Ihre ganz persönliche Checkliste erstellen und abhaken können. Lassen Sie sich beispielsweise ein Whitepaper zusenden, in dem genau erklärt wird, wie Sie neue Kund:innen gewinnen. In diesem und allen anderen Leitfäden stecken 15 Jahre Agenturerfahrung – sowohl im B2B-Bereich als auch im B2C-Sektor.

Die B2B-Zielgruppenanalyse spart Zeit und Geld

Mit einer Zielgruppenanalyse im B2B erreichen Sie ohne Umwege genau die richtigen Kund:innen – die optimale Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen. Gestalten Sie Ihre Online-Marketing-Maßnahmen effektiv. Durch die punktgenaue Ausrichtung vermeiden Sie Streueffekte und können Ihr wertvolles Budget an anderen Stellen einsetzen.

Durch die Datenakquise im Rahmen der B2B-Zielgruppenanalyse erfahren Sie außerdem, welche Wünsche und Bedürfnisse Ihre Target Audience hat. Darauf können Sie mit Artikeln und Dienstleistungen genau eingehen. Das Ergebnis: Ihre Kund:innen sind zufriedener, was wiederum einen Umsatzanstieg zur Folge hat.

Übrigens: Viele Unternehmen kalkulieren anhand seriöser und nachvollziehbarer Zahlen und Fakten. Zusammen mit rationalen Argumenten lässt sich die Zielgruppe eher zum Kauf bewegen. Mit der B2B-Zielgruppenanalyse können Sie mithilfe ebendieser Daten das Kaufverhalten Ihrer Kundschaft genau beleuchten.

Also profitiert nicht nur das Online-Marketing von einer B2B-Zielgruppenanalyse, sondern auch Abteilungen wie der Vertrieb. Die Mitarbeiter:innen dort sind dafür zuständig, dass Dienstleistungen und Services dem finanziellen Rahmen entsprechend präsentiert und beworben werden. Anhand der in der Analyse erhobenen Daten bezüglich Kauffrequenz und Budget lassen sich nützliche Vertriebsmaterialien erstellen. Das können neben Preislisten auch Produktübersichten sein.

Wann sollten Sie eine B2B-Zielgruppenanalyse durchführen?

So schnell wie möglich! Je eher Sie anfangen, Ihre B2B-Zielgruppe zu analysieren, desto unmittelbarer tritt der Effekt der Geldersparnis ein. Richtet sich Ihr Unternehmen gerade neu aus oder steht ein Relaunch an? Das sind optimale Zeitpunkte, um die Target Audience unter die Lupe zu nehmen.

Um bei den anfangs gebrauchten Metaphern vom Kuchenbacken oder Hausbauen zu bleiben: Idealerweise fügen Sie das Mehl hinzu, bevor Sie das Ganze in den Ofen schieben, und bauen das Fundament, bevor Sie sich an Wände, Decken und Dach machen. Soll heißen: Am meisten ergibt eine B2B-Zielgruppenanalyse Sinn, bevor Ihr Unternehmen an den Markt geht. So können Sie Leistungen und Produkte im Vorfeld auf die Wünsche, Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe ausrichten.

Haben Sie noch Fragen oder möchten Sie eine B2B-Zielgruppenanalyse durchführen? Das DIXENO-Team freut sich auf Ihre Anfrage im Kontaktformular.

Online Marketing Team
Unser Team aus Expert:innen steht Ihnen zu allen Fragen rund ums Online Marketing zur Verfügung.

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