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Zahlungsoption Ratenkauf birgt Umsatzpotential

Im stationären Handel ist es kein Problem, wenn der Kunde sich davor scheut eine große Investition zu tätigen, wird in den meisten Fällen ein Ratenkauf angeboten. Somit steht dem Kauf des neuen Autos oder Plasma-Fernsehers nur die Bonität des Kunden im Wege.

Im Online-Handel ist der praktische Ratenkauf noch lange kein Standard und wird nicht von allen Online-Shops angeboten, obwohl Händler davon profitieren können, wie eine aktuelle ibi-Research-Studie beweist.

Ratenkauf – aber wie anbieten?

Lange Zeit scheuten sich Shopbetreiber davor, den Kunden eine Zahlung in Raten anzubieten. Es gab Befürchtungen, dass man damit Kunden mit schlechter Zahlungsmoral anzieht, sowie mit höheren Retourenquoten zu kämpfen hat und noch dazu jede Menge Zeit und Geld in das Forderungsmanagement stecken muss.

Durch Payment-Dienstleister wie Ratepay, Billpay und Klarna trauen sich inzwischen deutlich mehr Shopbetreiber diese Zahlungsmethode zu, denn der Dienstleister übernimmt das Risikomanagement, die Zahlungsabwicklung und das Ausfallrisiko. Meistens wird für diesen Service eine prozentuale Gebühr berechnet, die sich nach dem Warenkorbwert der Ratenkauf-Bestellung richtet. Dies ist ähnlich dem Kauf auf Rechnung, eine einfache Variante, um sehr beliebte Zahlungsoptionen anzubieten.

Ratenzahlung können Sie in verschiedenen Varianten für den eigenen Shop nutzen: Eine Ratenzahlung in Eigenregie anzubieten, sollten Sie sich aber lieber gleich wieder aus dem Kopf schlagen, denn Organisationsaufwand, Ausfallrisiko und Risikoprüfung verschlingen Kosten, die im Vergleich zu denen für einen externen Dienstleister unverhältnismäßig sind.

Die Einbindung in Ihren Shop kann über das bestehende Modul des vorhandenen Payment-Service-Providers (PSP) erfolgen. Meistens muss Ratenzahlung nur als Zahlungsmethode aktiviert werden, ansonsten kann die Einbindung über ein separates Plugin durchgeführt werden.

Lohnt sich die Einführung in Ihrem Shop?

Für Sie entscheidend sollte natürlich die Frage sein, ob Ihr Online-Shop von der Einführung des Ratenkaufs überhaupt profitieren würde. Bei der Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern ist zu bedenken, dass diese einen Teil der Margen schlucken, die Sie erzielen. Einen guten Anhaltspunkt für diese Frage liefert die ibi research-Studie: die Händler berichteten, dass nach der Einführung des Ratenkaufs

  • der Warenkorbwert sich um durchschnittlich 11% vergrößerte
  • es 8% mehr Neukunden gab als vorher
  • der Umsatz um 6% stieg
  • aber sich die Retourenquote um 6% erhöhte

Es gibt einige angenehme Nebeneffekte für den Shopbetreiber, nur die erhöhte Retourenquote bildet einen kleinen Wermutstropfen. Gut zu wissen ist auch, wie sich das zusätzliche Angebot auf die anderen Zahlungsmethoden ausgewirkt hat. Hier zeigte sich, dass besonders Kunden, die bisher die Kreditkartenzahlung ausgewählt hatten, nun auf den neuen Ratenkauf zurückgriffen.

Ein Risiko mit dem viele Händler rechnen ist, dass Kunden verprellt werden die eine Rechnung oder Ratenzahlung vergessen haben, oder einen falschen Betrag überwiesen haben und mit hohen Mahngebühren bestraft werden. Die Erfahrungen sind hierzu unterschiedlich – und ja eigentlich einer der Gründe warum Ratenzahlungen ausgelagert werden.

Manchmal hilft es, wenn sich der Händler in solch einem Fall mit dem Zahlungsanbieter in Verbindung setzt.

Wie hoch sind die Kosten für den Ratenkauf?

Als Beispiel nehmen wir hier einmal exemplarisch einen der größten Anbieter Klarna. Die nehmen eine monatliche Grundgebühr von 29,- Euro, hierzu kommen 1,69 € + 3,25% bei Rechnungskauf, oder 3,00% bei Ratenkauf.

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Den passenden Anbieter auswählen

Sie sollten auf keinen Fall eine Ratenzahlung in Betracht ziehen, die für Ihre Kunden umständlich ist. Wenn der Nutzer erst selbst den Händler kontaktieren muss, um einen Antrag zu erhalten und ausfüllen zu können, dann wird er höchstwahrscheinlich nicht von dieser Zahlungsmethode Gebrauch machen und möglicherweise sogar ganz vom Kauf absehen.

Deswegen sollten Shopbetreiber darauf achten, dass der Zahlungsantrag direkt im Checkout integriert ist und vollständig online abgewickelt werden kann. Im Anschluss ein kurzer Überblick, mit welchen Anbietern Sie einen Ratenkauf für Ihren Shop umsetzen können und welche Rahmenbedingungen Sie dabei beachten müssen:

Klarna

  • Angebot: Klarna Ratenzahlung
  • Onlineantrag mit Sofortzusage
  • Auszahlungsgarantie
  • Die mit Klarna getätigten Einkäufe landen alle auf einer übersichtlichen Monatsrechnung, der Rechnungsversand erfolgt im Folgemonat. Die Rate beträgt immer 1/24 des Gesamtbetrags und hat 0-14 Monate Laufzeit

Ratepay

  • Angebot: Ratenzahlung
  • Onlineantrag mit Sofortzusage
  • Auszahlungsgarantie
  • 3-36 Monate Laufzeit

Billpay

  • Angebot: Paylater
  • Onlineantrag mit Sofortzusage
  • Auszahlungsgarantie
  • Auszahlung nach der ersten eingezogenen Monatsrate, 3-24 Monate Laufzeit

Paymorrow

  • Angebot: Rechnung
  • Onlineantrag mit Sofortzusage
  • Auszahlungsgarantie
  • Zunächst nur Kauf auf Rechnung möglich, im Paymorrow-Portal können Kunden dann den Betrag in eine Finanzierung umwandeln

Seit Juni 2016 bietet das weitverbreitete und populäre PayPal auch einen Dienst für Ratenzahlung an:

PayPal Credit

  • Onlineantrag mit Sofortzusage
  • Auszahlungsgarantie
  • Abwicklung und Zahlung direkt im PayPal-Account, innerhalb einer gestellten Frist komplett oder in Raten

Neben diesen externen eCommerce-Spezialisten, kann man natürlich auch auf die klassischen Finanzierungsdienstleister und Banken zurückgreifen wie: Commerzfinanz, Santander Bank, Targo Bank und Hanseatic Bank.

Lohnt es sich Ratenkauf anzubieten?

Ohne allzu viele Umstände lässt sich die Ratenzahlung heute in nahezu jedem Shop integrieren – und das lohnt sich wie jüngere Studien zeigen zumindest soweit, dass die Warenkörbe voller sind. In den folgendenden Fällen bietet sich ein Ratenkauf wahrscheinlich nicht an:

  • günstige Produkte mit niedrigen Preisen
  • niedriger durchschnittlicher Warenkorbwert
  • Produkte die hohe Retourenquoten aufweisen (wie z. B. Kleidung)

Hier sollten Sie testen, ob es sich für Sie lohnt einen Ratenkauf anzubieten – vielleicht ja, aber wahrscheinlich nein. Gerne helfen wir Ihnen bei der Einbindung und Auswertung solch eines Tests, sprechen Sie uns einfach an.

Für teure Produkte lohnt sich der Ratenkauf in den meisten Fällen, aber auch hier bietet sich eine Testphase an. Nach dieser können Sie dann objektiv entscheiden, ob das Zahlungsmittel „Ratenkauf“ langfristig einen Platz in Ihrem Checkout-Prozess verdient hat.

Die Auswahl an Anbietern, die es Ihnen leicht machen einen Ratenkauf anzubieten, ist ziemlich groß und die Vernetzung untereinander ebenso. Wir empfehlen hierbei auf die etablierten Spieler zu setzen, da sich Ausfallrisiko, Nutzererfahrungen, wie auch die Annahme der Bezahlmethode abschätzen lassen.

Wenn bei Ihrem Payment-Service-Provider ausnahmsweise kein Ratenzahlungsanbieter vorgesehen ist, dann bieten die Anbieter meist ein passendes Modul an, mit dem Sie diesen einfach einfügen können.

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