Remarketing - Chance oder Risiko?

Remarketing ist super – aber nicht immer ganz ehrlich…

Fast egal wo Sie das Thema (Google) Remarketing aufgreifen, Sie lesen nur positives:

  • …mit Remarketing „erinnern“ Sie Ihre Kunden daran, in Ihrem Shop die Waschmaschine zu kaufen oder die Buchung nach New York vorzunehmen.
  • …Sie beeinflussen durch das permanente Beschallen des Kunden mit Ihren orangen Werbebannern seine Markenwahrnehmung und sogar seine Bedürfnisse (Stichwort Branding).
  • …Sie Nutzen die Chance, um den Kunden Rabatte und Coupons einzublenden.
  • …letztendlich müssen Sie Remarketing betreiben, sonst zieht Ihnen die Konkurrenz einfach davon.
  • …selbst wenn Sie keine Conversion über Remarketing erzeugen, wissen Sie nicht, ob der Kunde nicht doch durch die Impressions positiv beeinflusst wird.

Das alles lässt Ihre Zahlen im Marketing-Mix rosig aussehen. Allgemein geht man davon aus, dass Besucher, die „noch“ nicht gekauft haben besser konvertieren als gänzlich neue Besucher – dadurch würden die Kosten je Conversions (deutlich) unter den Durchschnitt fallen. In diesem Artikel klären wir Sie über Remarketing auf – und beantworten Ihnen Fragen rund um das Tracking, Kostenkontrolle und die Auswertung Ihrer Daten. (Was ist Remaketing? Lesen Sie hier mehr)

Ist Ihr Remarketing effektiv?

Fragen, die Sie sich zum Remarketing stellen sollten:

  • Kennen Sie die Anzahl der Leute, die ohnehin bei Ihnen gekauft hätten?
  • Gibt es nicht genug Leute, die sich mehr als 30min. Zeit lassen, um wohlüberlegt ein teures Produkt zu kaufen?
  • Lässt sich der Kunde durch einen Banner oder die trockene Textanzeige tatsächlich umstimmen und seine Intention verlagern, während er eigentlich gerade nur „youtuben“ wollte?
  • Wie sieht es eigentlich mit dem Datenschutz aus, wenn Sie Ihre Besucher über mehrere Seiten hinweg verfolgen?

Dies alles führt zu der Problemstellung, dass Sie nicht wissen, ob der Kunde nicht auch ohne Remarketing konvertiert wäre. Mit anderen Worten geben Sie in dem Fall Geld für Kunden aus, die auch ohne Remarketing zu Käufern geworden wären – und das nicht gerade zu einem kleinen Anteil.

Nun stelle ich die Behauptung auf, dass…

  • …60% der Kunden auch ohne Remarketing konvertiert wären (ich nenne sie unwahre Conversions)
  • …40% der Kunden tatsächlich durch Remarketing zurückgewonnen werden konnten (wahre Conversions)

Drücken wir das einmal in Zahlen aus:

Conversionart Conversions Kosten Kosten je Conversion
Unwahr 60 600€ 10€
Wahr 40 400€ 10€
Alle (Standardwert) 100 1000€ 10€

Offensichtlich haben beide Conversionarten einen gleichen Kostenanteil. Die von mir benannten unwahren Conversions jedoch erzeugen Kosten, die überflüssig sind, da die Conversions eventuell ohnehin generiert worden wären. Die gesamten Kosten wären dann den wahren Conversions zuzuordnen, was die Kosten je Conversion deutlich steigert:

Conversionart Conversions Kosten Kosten je Conversion
Wahr 40 1000€ 25€

Die Kosten für die tatsächlich gewonnen Conversions sind also 2,5-mal höher, als offiziell angegeben wird (Hier gibt es Parallelen zum sogenannten Brandfaktor).

Alles halb so schlimm, wenn denn Ihr Deckungsbeitrag trotzdem größer ist als Ihre variablen Kosten – wohlgemerkt das Kosteneffizienz für Sie im Vordergrund steht und nicht Wachstum. Doch der 2,5-fache Kostenfaktor ist happig. In der Tabelle folgt ein Beispiel mit verschiedenen Deckungsbeiträgen im Verhältnis zu den Kosten:

Ergebnis mit verschiedenen Deckungsbeiträgen anhand aller Conversions

Conversionart Conversions Kosten Kosten je Conversion DB Verkaufte Einheiten Gewinn
Alle (Standardwert) 100 1000€ 10€ 10€ 100 -€
Alle (Standardwert) 100 1000€ 10€ 15€ 100 500€
Alle (Standardwert) 100 1000€ 10€ 20€ 100 1000€

Nach diesem Beispiel ist man selbst im ungünstigsten Fall bei +-0 € Gewinn je Produkt. Im besten Fall wird je Produkt ein Gewinn von 10€ je Produkt erzielt (wohlgemerkt, dass dieser Gewinn noch die fixen Kosten decken muss).

Ergebnis mit verschiedenen Deckungsbeiträgen anhand der wahren Conversions

Conversionart Conversions Kosten Kosten je Conversion DB Verkaufte Einheiten Gewinn
Wahr 40 1000€ 25€ 10€ 100 -1500€
Wahr 40 1000€ 25€ 15€ 100 -1000€
Wahr 40 1000€ 25€ 20€ 100 -500€

Hier sieht das Bild anders aus. Im ungünstigsten Fall liegt der negative Gewinn je Produkt bei -15€. Im besten Fall wird je Produkt ein negativer Gewinn von -5€ erzielt. Sprich, je mehr Sie verkaufen, umso höher der Verlust.

Fazit Remaketing: Erfolgskontrolle ist Pflicht!

Sollten Sie Remarketing betreiben? Ja, aber nicht ohne Ihre Zahlen und Daten genau zu kennen. Es gibt genügend Shops für die Remarketing einen (großen) Mehrwert darstellt. Je besser Sie ihr Kundenverhalten kennen, desto schneller können Sie Kosten und Nutzen von Remarketing bewerten. Auf jeden Fall sollten Sie sich nicht von den Statistiken blenden lassen – die tatsächlichen Kosten je Conversion erreichen schnell den doppelten Wert.

Wenn Sie sehr hohe Margen haben, dann lassen Sie Remarketing einfach laufen und optimieren es gelegentlich. Wenn Sie schon bei der Google Suche nur den Break-Even-Point erreichen, dann sollten Sie sich hohe Remarketing-Ausgaben genau überlegen.

Die Effizienz von Remarketing lässt sich nur durch Tests herausfinden und Sie sollten sich nicht scheuen, die Analyse und Zahlen genau zu betrachten und durch verschiedene Modelle zu testen, ob Remarketing wirklich Erfolg hat, oder nicht.

Wir helfen dabei, Suchmaschinenmarketing effektiv zu nutzen und haben immer einen Blick darauf, welche SEM Strategien für Ihren individuellen Fall profitabel sind. Sprechen Sie uns an und finden Sie heraus, ob Ihr Remarketing funktioniert!

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