Teil 1: Welche neuen Möglichkeiten erschließt ein B2B-Portal für Unternehmen?

Wo traditionell Großhändler, Außendienstler und eigene Bestellsysteme die Kontakte zwischen Geschäftskunden darstellten, steigt die Zahl der Unternehmen, die diesen Weg über eine eigene Plattform gehen, rasant an. Lesen Sie hier, welche neuen Möglichkeiten sich damit für B2B-Unternehmen eröffnen und wie Sie damit langfristig erfolgreich werden.
Umsätze im deutschen B2B-Online-Handel werden für 2019 auf 46 Milliarden Euro prognostiziert. Wer daran teilhaben will, steht vor der Herausforderung, seine komplexen Vertriebsstrukturen neu zu gestalten und die veränderten Bedingungen des B2B-Geschäftes online umzusetzen. Doch der Einsatz lohnt sich! Gerade wer rechtzeitig den Schritt zu Veränderungen wagt, profitiert am stärksten.

Neue Perspektiven sehen

Wenn Unternehmen neue Wege einschlagen, verlassen sie automatisch alte Pfade. Weg vom Fokus auf das eigene Produkt, hin zum Kunden heißt es jetzt. Customer Centricity bedeutet, alle Aspekte des Vertriebs auf die Bedürfnisse und das Kaufverhalten der Kunden auszurichten. Online ermitteln digitale Tools alle relevanten Daten über die individuellen Wünsche der Zielkunden.

Insbesondere die hohe Erwartungshaltung der B2B-Kunden an personalisierte Prozesse kann auf diesem Weg hervorragend angesprochen werden. Letztlich besitzen Sie damit einen großen Vorteil gegenüber Unternehmen, die nicht digital arbeiten.

B2B läuft anders

B2B-Einkäufer sind anspruchsvoll, stehen unter Zeitdruck und treffen die Kaufentscheidung in der Regel nicht allein. Sie informieren sich online, was bedeutet, dass die Kaufentscheidung damit schon fast abgeschlossen sein kann. Trotzdem erwarten sie neben dem bekannten Komfort eines B2C-Online-Shops auch personalisierte Preise, individuelle Rabattstaffelungen und Lieferkonditionen, wie es im B2B-Geschäft praktiziert wird.

Machen Sie deshalb nicht den Fehler, ein B2C-Online-Shop-Konzept einfach auf ihre B2B-Strategie zu übertragen. B2B-Portale müssen mit Blick auf Content und Usability andere und erweiterte Funktionen anbieten als Endverbrauchershops.

6 wichtige Tipps für den Erfolg Ihrer B2B-Plattform

• Tipp 1:
  Treten Sie in Dialog mit Ihren Kunden und bringen Sie deren Bedürfnisse in Erfahrung. Nur so können Sie jedem Kunden maßgeschneidert personalisierte Produkte anbieten, die ihn interessieren.
• Tipp 2:
  Informieren Sie bestehende Kunden über die Vorteile, die der Einkauf auf Ihrer Plattform für sie bringt: Einfachheit des Orderprozesses, rascher Einblick in Verfügbarkeiten und Lagerbestände, präzise Übersicht der Bestellhistorie und die leichtere Handhabung aller Vorgänge durch digitalisierte Prozesse.
• Tipp 3:
  Bieten Sie Komfort: Zeigen Sie personalisierte Preise und Rabatte sofort an, ermöglichen Sie unterschiedliche Lieferadressen, berücksichtigen Sie kundenspezifische Zahlungsarten, unterschiedliche Währungen und Lieferbedingungen.
• Tipp 4:
  Unterstützen Sie das Zeitmanagement Ihrer Kunden: Schnellbestellformulare, kontinuierlich aktualisierte Einsicht in Bestellungen, Lieferungen, Rechnungen und offene Positionen machen Ihr Portal attraktiv.
• Tipp 5:
  Holen Sie Ihre Händler ins Boot: Bieten Sie mit einer Händler-Suchfunktion oder einer individuellen Händlerintegration eine Fortsetzung langjähriger, gut gewachsener Verbindungen.
• Tipp 6:
  Denken Sie im Ganzen mit Weitsicht: Ihr Portal kann nicht allein funktionieren. Erst die nahtlose Anbindung und der reibungslose Austausch mit dem Warenwirtschafts- und PIM-System machen Ihren Shop funktionsfähig. Darüber hinaus sind gezielte Online-Marketing Kampagnen und die Ausrichtung auf internationale Kunden und Märkte unerlässlich.

 

So gelingt die digitale Transformation 

Analysieren Sie zunächst Ihre aktuelle Situation. Formulieren Sie davon ausgehend präzise Ihre Ziele, die Sie mit dem Einstieg in das Onlinegeschäft verbinden: Verkäufe steigern, neue Kontakte und Kunden gewinnen, Kundenzufriedenheit & -bindung stärken, Präsenz erhöhen und Aufmerksamkeit gewinnen, Prozesse optimieren, Effizienz steigern, Kosten sparen und letztlich neue Formen der Vertriebsunterstützung entwickeln.

Überprüfen Sie Ihren Datenbestand: Oft sind die vorhandenen Produkt- und Kundendaten für das Online-Geschäft nicht geeignet. Sie müssen dafür aufbereitet werden, was als entsprechender Zeitaufwand bedacht werden muss.

Informieren Sie alle Mitarbeiter und bestimmen Sie die Verantwortlichkeiten. Achten Sie bei der Wahl Ihrer Strategie darauf, alle spezifischen Ansprüche Ihres Unternehmens und Ihrer Branche sowie Ihrer eigenen betrieblichen Entwicklung umsetzen zu können.

Haben Sie Fragen, zu Ihrem eigenen Online-Shop und dazu, wie ein umfassender Change-Management-Prozess erfolgreich gelingt? Dann lassen Sie sich zu Ihrer individuellen und ganzheitlichen B2B-Strategie beraten: DIXENO-Kontakt

 

FAZIT: Der Weg zum Erfolg gelingt über eine individuelle Strategie

Eine eigene B2B-Plattform bietet deutliches Potential für Unternehmen, insbesondere wenn alle Prozesse präzise auf das Unternehmen zugeschnitten sind und vorhandene Strukturen effektiv genutzt werden.

B2B-Unternehmen profitieren nicht allein durch die Eröffnung einer eigenen Plattform. Vielmehr erhöhen sie damit effektiv ihre Wirtschaftlichkeit und sichern sich langfristig ihre Existenz.

 

Im zweiten Teil unserer Serie zur digitalen Transformation lesen Sie, wie die B2B-Portal-Erstellung abläuft: Wo beginnt die Analyse? Wieviel Zeit benötigt die Erstellung eines eigenen Portals? Wir erörtern wichtige Punkte, die für den aktiven Einstieg in die digitale Transformation beachtet werden sollten. Außerdem geben wir Tipps zur Einbeziehung des gesamten Unternehmens und zum professionellen Changemanagement.