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B2B Funktion – Kundenindividuelle Preise in Ihrem B2B-Shop

B2B-Shops gleichen sich heutzutage B2C-Shops in vielen Aspekten immer mehr an. Denn auch B2B-Kunden erwarten inzwischen ein ansprechendes Design, Nutzerfreundlichkeit und praktische Zusatzfunktionen. Jedoch sind B2B-Shops im Hintergrund oftmals wesentlich komplexer angelegt. Schon allein, weil Bestellungen in der Regel anders als im B2C-Bereich verschiedene Freigabeprozesse und somit mehrere Stufen durchlaufen. Auch werden Bestellungen in B2B-Shops mehrheitlich nicht aus privaten, sondern aus geschäftlichen Motiven heraus getätigt.

Ob ein Geschäft im B2B eCommerce schließlich abgeschlossen wird, entscheidet sich deshalb häufig maßgeblich aus rationalen Beweggründen wie z. B. dem vereinbarten kundenindividuellen Preis. Die Preisfindung gestaltet sich hierbei wesentlich komplexer als im B2C-Bereich. Viele Faktoren sowie nicht zuletzt damit verbundene Verhandlungen zwischen Anbieter und Kunde bringen diesen hervor. Im Folgenden möchten wir einige Einflussfaktoren vorstellen.

Einflussfaktoren der Preisentstehung

  • Rahmenvereinbarungen / vertragliche Regelungen
  • Rabatte je nach Bestellwert und Bestellmenge
  • Mindermengenaufschläge
  • Materialzuschläge
  • Zeitraum
  • Kunde / Kundengruppe
  • Verhältnis zum Kunden
  • Standort des Kunden
  • Umrechnungskurse für verschiedene Währungen
  • Vertriebsaktionen
  • Warenkorbzusammensetzung
  • Zahlungs- / Preiskonditionen

Aus diesen Einflussfaktoren lassen sich Preisfindungsregeln ableiten, welche in der Regel mithilfe eines sogenannten Warenwirtschafts- oder ERP-Systems definiert und in diesem hinterlegt werden. Der gesamte Preisfindungsprozess wird auf diese Weise digitalisiert. Dies ermöglicht, im ERP-System selbst komplexeste Preisberechnungen vorzunehmen und individuelle Preise zu ermitteln sowie den Kunden bereitzustellen.

Durch ein ganzheitliches Warenwirtschaftssystem (ERP) zu mehr Effizienz

Ein solches Warenwirtschaftssystem hält neben einer individuellen Preisberechnung viele weitere nützliche Funktionen bereit. So verschafft es Ihnen ein Überblick über alle Warenbestände, regelt die Versand- und Retourenabwicklung und organisiert Ihr Rechnungs- und Mahnwesen. Auch können Sie mittels eines Warenwirtschaftssystems alle Vertriebskanäle mit nur einer Software steuern und Daten und Bestände von einem Ort aus pflegen. Änderungen der Stammdaten werden zudem automatisch in alle angebundenen Shopsysteme übernommen, sodass alle Mitarbeiter auf Basis gleicher Daten wie z.B. Preisen oder Beständen arbeiten können.

Individuelle Preise in einer personalisierten Kundenumgebung

B2B-Kunden kaufen häufig regelmäßig beim Hersteller oder Händler ihres Vertrauens. Dieses Vertrauen kann aufgebaut und gestärkt werden, indem man dem Kunden in seinem Account personalisierte und hilfreiche Informationen bereitstellt. Hierzu zählen kundenbezogene Sortimente, Einsicht in Lagerbestände und Bestellfähigkeiten, Merklisten und Verfügbarkeitsbenachrichtigungen sowie Zugriff auf Bestellhistorie, Rahmenverträge und Rückvergütungen. Wertvolle Informationen bilden schließlich auch individuelle Preise, die anhand sämtlicher bereits genannter Einflussfaktoren und getroffener Absprachen im ERP-System berechnet werden.

Hierbei ist nicht nur von Bedeutung, die individuelle Preise im Einzelnen offenzulegen. Vielmehr sollte auch ihre Zusammensetzung transparent gestaltet werden, sodass nachvollziehbar ist, aus welchen Aspekten heraus sich der Preis ergibt. So können beispielsweise ein individuell verhandelter Preisnachlass, erzielte Mengenrabatte oder Vertriebsaktionen von Interesse sein.

Des Weiteren sollten individuelle Preise nicht nur im persönlichen Account der Kunden einsehbar sein. Sie sollten auf der Produktdetailseite, in der Suchvorschau sowie in den Empfehlungen in Echtzeit angegeben werden bzw. abgerufen werden können.

Echtzeit-Preisermittlungen des ERP-Systems bündeln

Da im Zuge einer Bereitstellung von Echtzeit-Angaben individueller Preise ein hohes Anfrageaufkommen im ERP-System entsteht, empfiehlt es sich, diese in mancher Hinsicht zu bündeln. Zum Beispiel können Preisanfragen nach Kundengruppen zusammengefasst werden. So besteht die Möglichkeit, auf gleichartige Anfragen mit derselben Preisangabe zu reagieren.

Auch sollten die Preisregeln auf das Wesentliche reduziert werden. Denn beschränkt man sich auf einige wenige elementare Regularien, wird die Komplexität der Preisberechnung reduziert und die Preisermittlung erleichtert.

Fazit

Kundenindividuelle Preise für B2B-Shops erfordern durchdachte und moderne Warenwirtschaftssysteme, welche selbst komplexeste Preisberechnungen vornehmen und individuelle Preisinformationen bereitstellen kann. Aspekte wie Transparenz und Aktualität spielen hierbei eine große Rolle und tragen dazu bei, Kunden durch ein überzeugendes Kauferlebnis im Online-Shop an das Unternehmen zu binden. Wir helfen Ihnen gerne, ein solches Warenwirtschaftssystem für Ihr Unternehmen einzurichten und an Ihre individuellen Anforderungen anzupassen. Sprechen Sie uns an und finden Sie die passende Softwarelösung für Sie und Ihren B2B-Shop.

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